Λύσεις — Κεφάλαιο 2: Ερωτήσεις-Ασκήσεις ΚΑΙ Δραστηριότητες (σελ. 64) – ΑΡΧΕΣ MARKETING Β΄ ΕΠΑΛ

Λύσεις — Κεφάλαιο 2: Ερωτήσεις-Ασκήσεις ΚΑΙ Δραστηριότητες (σελ. 64)

Πλήρεις απαντήσεις στις 9 Ερωτήσεις-Ασκήσεις (με τους αριθμητικούς υπολογισμούς μεγέθους και μεριδίου αγοράς) και μεθοδολογία για τις 2 Δραστηριότητες.

Άσκηση 1 — Προγραμματισμός εσόδων και εξόδων ανά τρίμηνο

Ερώτηση: Προγραμματίστε τα έσοδα και τα έξοδά σας για το επόμενο έτος ανά τρίμηνο χρησιμοποιώντας έναν πίνακα με τέσσερις στήλες.

Απάντηση:

• 🎯 Άσκηση εφαρμογής. Ζητείται να εφαρμοστεί ο ορισμός του προγραμματισμού — «σχεδιάζω σήμερα τι θα κάνω στο μέλλον» — στα προσωπικά οικονομικά.

• Η δομή του πίνακα (τέσσερις στήλες = τα τέσσερα τρίμηνα):
• | Κατηγορία | Α΄ τρίμηνο | Β΄ τρίμηνο | Γ΄ τρίμηνο | Δ΄ τρίμηνο | Σύνολο |
• |---|---|---|---|---|---|
• | ΕΣΟΔΑ | | | | | |
• | Χαρτζιλίκι | | | | | |
• | Εποχική εργασία | | | | | |
• | Δώρα / λοιπά | | | | | |
• | Σύνολο εσόδων | | | | | |
• | ΕΞΟΔΑ | | | | | |
• | Μετακινήσεις | | | | | |
• | Σχολικά είδη | | | | | |
• | Ψυχαγωγία | | | | | |
• | Ρούχα / υποδήματα | | | | | |
• | Σύνολο εξόδων | | | | | |
• | ΙΣΟΖΥΓΙΟ (έσοδα − έξοδα) | | | | | |
• Τα τρία σημεία που κρίνουν την άσκηση:
• ① Η ΕΠΟΧΙΚΟΤΗΤΑ — και είναι ο λόγος που ζητούνται τρίμηνα και όχι ένα σύνολο. Τα ποσά δεν είναι ίδια σε κάθε τρίμηνο:
• · Α΄ τρίμηνο (Ιαν-Μάρ): έξοδα ψυχαγωγίας (καρναβάλι), μετακινήσεις.
• · Β΄ τρίμηνο (Απρ-Ιούν): σχολική εκδρομή, εξεταστική.
• · Γ΄ τρίμηνο (Ιούλ-Σεπ): πιθανή εποχική εργασία → αυξημένα έσοδα· αλλά και σχολικά είδη τον Σεπτέμβριο.
• · Δ΄ τρίμηνο (Οκτ-Δεκ): χειμερινά ρούχα, γιορτές → δώρα (έσοδο και έξοδο).
• ② Το ΙΣΟΖΥΓΙΟ ανά τρίμηνο, όχι μόνο ετήσιο. Είναι πιθανό το ετήσιο ισοζύγιο να είναι θετικό αλλά ένα τρίμηνο να βγαίνει αρνητικό. Αυτό είναι ακριβώς το είδος του προβλήματος που ο προγραμματισμός προλαμβάνει: αν το ξέρεις εκ των προτέρων, μπορείς να μεταφέρεις ένα έξοδο ή να αποταμιεύσεις από το προηγούμενο τρίμηνο.
• ③ Η σύνδεση με τη θεωρία. Ο πίνακας υλοποιεί τα στάδια 1, 2 και 4 του προγραμματισμού: καθορισμός στόχων (πόσα θέλω να αποταμιεύσω), αποτύπωση της υπάρχουσας κατάστασης (τι έσοδα-έξοδα έχω σήμερα) και κατάρτιση του προγράμματος (ο πίνακας). Το στάδιο 5 — έλεγχος και ανατροφοδότηση — γίνεται στο τέλος κάθε τριμήνου, συγκρίνοντας προγραμματισμένα με πραγματικά ποσά.

• 💡 Θετική προέκταση: πρόσθεσε δεύτερη στήλη ανά τρίμηνο με τα πραγματικά ποσά, ώστε ο πίνακας να χρησιμεύει και για τον έλεγχο. Οι αποκλίσεις (πρόβλεψη − πραγματικότητα) είναι η ανατροφοδότηση που θα βελτιώσει τον επόμενο προγραμματισμό. Είναι ακριβώς αυτό που κάνει και η επιχείρηση με την έκθεση κερδών-ζημιών.

Σύνοψη: (ενδεικτική) Πίνακας με τέσσερις στήλες (τα τέσσερα τρίμηνα) και γραμμές για τα έσοδα (χαρτζιλίκι, εποχική εργασία, δώρα), τα έξοδα (μετακινήσεις, σχολικά είδη, ψυχαγωγία, ρούχα) και το ισοζύγιο ανά τρίμηνο. Τα ποσά πρέπει να διαφέρουν ανά τρίμηνο, ώστε να φαίνεται η εποχικότητα (εκδρομή το Β΄, εποχική εργασία το Γ΄, χειμερινά ρούχα και γιορτές το Δ΄). Το ισοζύγιο υπολογίζεται ανά τρίμηνο και όχι μόνο ετησίως, γιατί ένα τρίμηνο μπορεί να βγει αρνητικό ενώ το έτος θετικό. Ο πίνακας υλοποιεί τα στάδια 1, 2 και 4 του προγραμματισμού· ο έλεγχος (στάδιο 5) γίνεται συγκρίνοντας προγραμματισμένα με πραγματικά ποσά.

Κριτήρια αξιολόγησης:

• Κριτήριο: πίνακας με τέσσερις στήλες (τρίμηνα).
• Κριτήριο: και έσοδα και έξοδα, με σύνολα.
• Κριτήριο: διαφορετικά ποσά ανά τρίμηνο — να φαίνεται η εποχικότητα.
• Θετικό: υπολογισμός ισοζυγίου ανά τρίμηνο.
• Θετικό: πρόβλεψη στήλης για τα πραγματικά ποσά (έλεγχος-ανατροφοδότηση).
• Παγίδα: ίδια ποσά σε όλα τα τρίμηνα — ακυρώνει τον σκοπό της άσκησης.

Άσκηση 2 — Στόχοι για σχολείο, δήμο, νομό, χώρα και οικογένεια

Ερώτηση: Αναφέρατε στόχους για το σχολείο σας, την κοινότητα ή τον δήμο σας, τον νομό σας, τη χώρα και την οικογένειά σας για την επόμενη χρονική περίοδο, που εσείς θα ορίσετε.

Απάντηση:

• 🎯 Το ζητούμενο δεν είναι «καλοί» στόχοι — είναι στόχοι που πληρούν τα ΤΡΙΑ ΧΑΡΑΚΤΗΡΙΣΤΙΚΑ της §2.2: σαφείς, μετρήσιμοι (ποσοτικοί), ρεαλιστικοί.

• ⚠️ Πρώτο βήμα, πριν από όλα: όρισε τη ΧΡΟΝΙΚΗ ΠΕΡΙΟΔΟ. Η εκφώνηση λέει «που εσείς θα ορίσετε». Στόχος χωρίς προθεσμία δεν είναι μετρήσιμος. Π.χ. «ως το τέλος της σχολικής χρονιάς» ή «στην επόμενη διετία».

• Ενδεικτικοί στόχοι — προσέξτε ότι ΚΑΘΕΝΑΣ έχει αριθμό και προθεσμία:
• | Επίπεδο | ❌ Γενικός (λάθος) | ✅ Σαφής, μετρήσιμος, ρεαλιστικός |
• |---|---|---|
• | Σχολείο | «να βελτιωθεί η επίδοση» | μείωση των απουσιών κατά 20 % ως το τέλος της σχολικής χρονιάς |
• | Δήμος | «καλύτερη ανακύκλωση» | αύξηση των κάδων ανακύκλωσης από 40 σε 60 μέσα σε ένα έτος |
• | Νομός | «ανάπτυξη του τουρισμού» | αύξηση των διανυκτερεύσεων κατά 10 % την επόμενη θερινή περίοδο |
• | Χώρα | «μείωση της ανεργίας» | μείωση της ανεργίας των νέων κατά 2 ποσοστιαίες μονάδες σε δύο έτη |
• | Οικογένεια | «να ξοδεύουμε λιγότερα» | μείωση της κατανάλωσης ρεύματος κατά 15 % μέσα σε έναν χρόνο |
• Γιατί η αριστερή στήλη είναι λάθος — το επιχείρημα του βιβλίου. «Την έννοια της θέσπισης των στόχων … μπορεί να την αντιλαμβάνονται διαφορετικά τα στελέχη.» Ένας στόχος γενικά διατυπωμένος, όπως «επιδιώκουμε την ανάπτυξη της επιχείρησης», «μπορεί να σημαίνει διαφορετικά πράγματα» για κάθε τμήμα και για τους καταναλωτές.

• 💡 Το ίδιο ισχύει και εδώ. «Να βελτιωθεί η επίδοση» σημαίνει άλλο για τον διευθυντή (μέσος όρος τάξης), άλλο για τον καθηγητή (ποσοστό επιτυχίας στο μάθημά του) και άλλο για τον μαθητή (ο δικός του βαθμός). Χωρίς αριθμό, ο στόχος δεν ελέγχεται — άρα δεν είναι στόχος.

• Ο έλεγχος «ρεαλιστικότητας». Το βιβλίο ζητά οι στόχοι να «κινούνται μέσα στα εφικτά περιθώρια». Στόχος «μηδενικές απουσίες» ή «μηδενική ανεργία» δεν είναι ρεαλιστικός — και ένας μη ρεαλιστικός στόχος αποθαρρύνει αντί να κινητοποιεί.
• Θετική προέκταση. Για κάθε στόχο, πρόσθεσε πώς θα μετρηθεί και ποιος είναι υπεύθυνος. Έτσι περνάς από το 1ο στάδιο (καθορισμός στόχων) στο 4ο (κατάρτιση προγράμματος) — και προετοιμάζεις το 5ο (έλεγχος).

Σύνοψη: (ενδεικτική) Πρώτα ορίζεται η χρονική περίοδος, γιατί χωρίς προθεσμία ο στόχος δεν είναι μετρήσιμος. Κάθε στόχος πρέπει να είναι σαφής, μετρήσιμος (ποσοτικός) και ρεαλιστικός. Ενδεικτικά: Σχολείο — μείωση απουσιών κατά 20 % ως το τέλος της χρονιάς· Δήμος — αύξηση κάδων ανακύκλωσης από 40 σε 60 σε ένα έτος· Νομός — αύξηση διανυκτερεύσεων κατά 10 % την επόμενη θερινή περίοδο· Χώρα — μείωση ανεργίας νέων κατά 2 ποσοστιαίες μονάδες σε δύο έτη· Οικογένεια — μείωση κατανάλωσης ρεύματος κατά 15 % σε έναν χρόνο. Γενικές διατυπώσεις («να βελτιωθεί η επίδοση») είναι λάθος, γιατί σημαίνουν διαφορετικά πράγματα για τον καθένα και δεν ελέγχονται.

Κριτήρια αξιολόγησης:

• Κριτήριο: στόχοι και για τα πέντε επίπεδα.
• Κριτήριο: ρητός ορισμός της χρονικής περιόδου.
• Κριτήριο: κάθε στόχος μετρήσιμος — με αριθμό ή ποσοστό.
• Κριτήριο: στόχοι ρεαλιστικοί, μέσα στα εφικτά περιθώρια.
• Θετικό: αναφορά στο πώς θα μετρηθεί κάθε στόχος.
• Παγίδα: γενικές διατυπώσεις τύπου «να βελτιωθεί», «να αυξηθεί».

Άσκηση 3 — Προγραμματισμός προσγειώσεων και απογειώσεων

Ερώτηση: Σε ένα αεροδρόμιο για την προσγείωση κάθε αεροπλάνου απαιτούνται πέντε λεπτά και για την απογείωση δέκα λεπτά. Περιμένουν τέσσερα αεροπλάνα να απογειωθούν και τέσσερα αεροπλάνα για να προσγειωθούν. Προγραμματίστε τις προσγειώσεις και απογειώσεις των αεροπλάνων σε πίνακα για τη χρονική διάρκεια μίας ώρας.

Απάντηση:

• Βήμα 1 — έλεγχος χωρητικότητας. Πριν από οποιονδήποτε προγραμματισμό, ελέγχουμε αν χωράνε όλες οι κινήσεις:
• $$ 4 \text{ προσγειώσεις} \times 5\ \text{λεπτά} = 20\ \text{λεπτά} $$
• $$ 4 \text{ απογειώσεις} \times 10\ \text{λεπτά} = 40\ \text{λεπτά} $$
• $$ \text{ΣΥΝΟΛΟ} = 20 + 40 = \mathbf{60\ \text{λεπτά}} = \text{ΑΚΡΙΒΩΣ μία ώρα} $$

• 🎯 Το αποτέλεσμα βγαίνει ΑΚΡΙΒΩΣ 60 λεπτά — και αυτό δεν είναι σύμπτωση. Ο διάδρομος θα λειτουργήσει στο 100 % της δυναμικότητάς του, χωρίς κανένα περιθώριο. Είναι ο πυρήνας της άσκησης.

• Βήμα 2 — ο πίνακας προγραμματισμού. Υποθέτουμε έναν διάδρομο (δεν μπορούν να γίνονται δύο κινήσεις ταυτόχρονα) και προτεραιότητα στις προσγειώσεις, που είναι η λογική και ασφαλής επιλογή:
• | # | Ώρα έναρξης | Ώρα λήξης | Κίνηση | Διάρκεια |
• |---|---|---|---|---|
• | 1 | 00:00 | 00:05 | Προσγείωση Α | 5΄ |
• | 2 | 00:05 | 00:10 | Προσγείωση Β | 5΄ |
• | 3 | 00:10 | 00:15 | Προσγείωση Γ | 5΄ |
• | 4 | 00:15 | 00:20 | Προσγείωση Δ | 5΄ |
• | 5 | 00:20 | 00:30 | Απογείωση Ε | 10΄ |
• | 6 | 00:30 | 00:40 | Απογείωση Ζ | 10΄ |
• | 7 | 00:40 | 00:50 | Απογείωση Η | 10΄ |
• | 8 | 00:50 | 01:00 | Απογείωση Θ | 10΄ |
• Βήμα 3 — γιατί προτεραιότητα στις προσγειώσεις. Είναι απόφαση προγραμματισμού και πρέπει να αιτιολογηθεί:
• · Το αεροπλάνο στον αέρα καταναλώνει καύσιμα και έχει περιορισμένη αυτονομία — η αναμονή του είναι επικίνδυνη.
• · Το αεροπλάνο στο έδαφος μπορεί να περιμένει χωρίς κίνδυνο.
• · Οι προσγειώσεις είναι και ταχύτερες (5΄ έναντι 10΄), οπότε «καθαρίζει» γρήγορα ο εναέριος χώρος.

• ⚠️ Η κρίσιμη παρατήρηση που ζητά η άσκηση — και είναι το δίδαγμά της. Επειδή το σύνολο είναι ακριβώς 60 λεπτά, δεν υπάρχει κανένα περιθώριο ασφαλείας. Η παραμικρή καθυστέρηση — μια κίνηση που θα αργήσει έστω 2 λεπτά — μεταφέρεται σε όλες τις επόμενες και το πρόγραμμα καταρρέει.

• Τι θα έκανε ένας σωστός προγραμματιστής:
• ① Θα πρόβλεπε χρονικό περιθώριο (buffer) μεταξύ των κινήσεων — άρα θα χρειαζόταν περισσότερη από μία ώρα, ή
• ② θα χρησιμοποιούσε δεύτερο διάδρομο (π.χ. έναν για προσγειώσεις και έναν για απογειώσεις): τότε οι 4 προσγειώσεις τελειώνουν σε 20΄ και οι 4 απογειώσεις σε 40΄, δηλαδή όλα σε 40 λεπτά με 20 λεπτά περιθώριο.
• Η σύνδεση με τη θεωρία. Το βιβλίο λέει ρητά (§2.1) ότι στις αεροπορικές μεταφορές ο προγραμματισμός «αναδεικνύεται σε λειτουργία που απαιτεί απόλυτη ακρίβεια και αυστηρότητα». Η άσκηση το δείχνει αριθμητικά. Και δείχνει επίσης το 3ο στάδιο του προγραμματισμού: τον εντοπισμό παραγόντων που παρεμποδίζουν — εδώ, η έλλειψη περιθωρίου.

Σύνοψη: Έλεγχος χωρητικότητας: 4 προσγειώσεις × 5΄ = 20΄ και 4 απογειώσεις × 10΄ = 40΄, σύνολο ΑΚΡΙΒΩΣ 60 λεπτά — ο διάδρομος λειτουργεί στο 100 % χωρίς περιθώριο. Πρόγραμμα με έναν διάδρομο και προτεραιότητα στις προσγειώσεις: 00:00-00:05, 00:05-00:10, 00:10-00:15, 00:15-00:20 οι τέσσερις προσγειώσεις· 00:20-00:30, 00:30-00:40, 00:40-00:50, 00:50-01:00 οι τέσσερις απογειώσεις. Προτεραιότητα στις προσγειώσεις γιατί το αεροσκάφος στον αέρα καταναλώνει καύσιμα και έχει περιορισμένη αυτονομία. Κρίσιμη παρατήρηση: με μηδενικό περιθώριο, κάθε καθυστέρηση μεταφέρεται σε όλες τις επόμενες κινήσεις· λύση είναι είτε buffer είτε δεύτερος διάδρομος (οπότε όλα ολοκληρώνονται σε 40 λεπτά).

Κριτήρια αξιολόγησης:

• Κριτήριο: έλεγχος χωρητικότητας (20΄ + 40΄ = 60΄) πριν από τον πίνακα.
• Κριτήριο: πίνακας με ώρες έναρξης και λήξης για και τις οκτώ κινήσεις.
• Κριτήριο: αιτιολόγηση της σειράς προτεραιότητας.
• Θετικό: η παρατήρηση ότι δεν υπάρχει περιθώριο ασφαλείας.
• Θετικό: πρόταση λύσης (buffer ή δεύτερος διάδρομος).
• Παγίδα: να θεωρηθεί ότι οι κινήσεις γίνονται ταυτόχρονα — τότε δεν υπάρχει πρόβλημα προγραμματισμού.

Άσκηση 4 — Τα στάδια του προγραμματισμού και η σχολική εκδρομή

Ερώτηση: Περιγράψτε συνοπτικά τα στάδια του προγραμματισμού. Με βάση αυτά προγραμματίστε την επόμενη σχολική σας εκδρομή.

Απάντηση:

• ΜΕΡΟΣ Α — Τα πέντε στάδια (§2.2)
• | Στάδιο | Περιεχόμενο |
• |---|---|
• | 1ο | Καθορισμός των στόχων |
• | 2ο | Αποτύπωση (προσδιορισμός) της υπάρχουσας κατάστασης |
• | 3ο | Εντοπισμός παραγόντων που διευκολύνουν ή παρεμποδίζουν τον προγραμματισμό |
• | 4ο | Κατάρτιση του προγράμματος |
• | 5ο | Εφαρμογή, έλεγχος, ανατροφοδότηση (feedback) και επαναπροσδιορισμός |
• ΜΕΡΟΣ Β — Εφαρμογή στη σχολική εκδρομή
• 1ο στάδιο — ΚΑΘΟΡΙΣΜΟΣ ΣΤΟΧΩΝ. Θυμήσου: σαφείς, μετρήσιμοι, ρεαλιστικοί.
• · Ποιος είναι ο σκοπός; Εκπαιδευτικός (επίσκεψη σε αρχαιολογικό χώρο / μουσείο) ή ψυχαγωγικός;
• · Πόσοι θα συμμετάσχουν; Στόχος: συμμετοχή τουλάχιστον 80 % της τάξης.
• · Ποιο το ανώτατο κόστος ανά μαθητή; Στόχος: έως 35 € ανά άτομο.
• · Πότε; Συγκεκριμένη ημερομηνία.
• 2ο στάδιο — ΥΠΑΡΧΟΥΣΑ ΚΑΤΑΣΤΑΣΗ. Πόσοι μαθητές είναι η τάξη · ποιο είναι το διαθέσιμο ταμείο · πόσες σχολικές ημέρες επιτρέπονται · ποιοι συνοδοί καθηγητές υπάρχουν · τι έγινε στην περσινή εκδρομή (τι πήγε καλά, τι όχι).
• 3ο στάδιο — ΠΑΡΑΓΟΝΤΕΣ ΠΟΥ ΔΙΕΥΚΟΛΥΝΟΥΝ Ή ΠΑΡΕΜΠΟΔΙΖΟΥΝ
• | ✅ Διευκολύνουν | ⚠️ Παρεμποδίζουν |
• |---|---|
• | μαθητικές εκπτώσεις σε εισιτήρια και μουσεία | εγκρίσεις από σύλλογο διδασκόντων και γονείς |
• | διαθεσιμότητα λεωφορείων εκτός αιχμής | καιρικές συνθήκες |
• | ενδιαφέρον των μαθητών | οικονομική δυνατότητα ορισμένων οικογενειών |
• | υπάρχουσα εμπειρία από περσινή εκδρομή | ημερολόγιο εξετάσεων και αργιών |
• 4ο στάδιο — ΚΑΤΑΡΤΙΣΗ ΤΟΥ ΠΡΟΓΡΑΜΜΑΤΟΣ. Εδώ απαντώνται οι πέντε διαστάσεις της §2.1:
• · Ποιες ενέργειες: επιλογή προορισμού → προσφορές γραφείων → έγκριση → συγκέντρωση χρημάτων → κρατήσεις → ενημέρωση γονέων.
• · Ποιοι κάνουν τι: επιτροπή μαθητών (προσφορές), υπεύθυνος καθηγητής (εγκρίσεις), ταμίας (χρήματα).
• · Ποια μέσα: λεωφορείο, εισιτήρια, ταμείο.
• · Χρονοδιάγραμμα: με ενδιάμεσα ορόσημα — π.χ. «προσφορές ως 15/3», «οριστικοποίηση συμμετοχών ως 25/3», «εξόφληση ως 5/4».
• · Αναλυτικό πρόγραμμα ημέρας: ώρα αναχώρησης, στάσεις, επίσκεψη, γεύμα, επιστροφή.
• 5ο στάδιο — ΕΦΑΡΜΟΓΗ, ΕΛΕΓΧΟΣ, ΑΝΑΤΡΟΦΟΔΟΤΗΣΗ
• · Κατά τη διάρκεια: τήρηση του χρονοδιαγράμματος, παρουσιολόγιο.
• · Μετά: σύγκριση προγραμματισμένου και πραγματικού κόστους και συμμετοχής · τι πήγε στραβά · καταγραφή για την επόμενη εκδρομή.

• 🎯 Η ανατροφοδότηση κλείνει τον κύκλο. Ό,τι μάθαμε φέτος γίνεται «υπάρχουσα κατάσταση» (2ο στάδιο) για τον προγραμματισμό της επόμενης εκδρομής. Ο προγραμματισμός δεν είναι ευθεία γραμμή — είναι κύκλος.

• 💡 Και μια παρατήρηση που δείχνει βαθύτερη κατανόηση. Στο 5ο στάδιο μπορεί, όπως λέει το βιβλίο, «κάποιοι στόχοι να αναθεωρηθούν» λόγω απρόοπτου — π.χ. αν ο καιρός χαλάσει, ο στόχος «επίσκεψη σε αρχαιολογικό χώρο» αντικαθίσταται από «επίσκεψη σε μουσείο». Το πρόγραμμα δεν είναι άκαμπτο.

Σύνοψη: (ενδεικτική) Τα πέντε στάδια: (1) καθορισμός στόχων, (2) αποτύπωση της υπάρχουσας κατάστασης, (3) εντοπισμός παραγόντων που διευκολύνουν ή παρεμποδίζουν, (4) κατάρτιση του προγράμματος, (5) εφαρμογή, έλεγχος, ανατροφοδότηση και επαναπροσδιορισμός. Εφαρμογή στην εκδρομή: (1) σκοπός, στόχος συμμετοχής π.χ. 80 %, ανώτατο κόστος ανά μαθητή, ημερομηνία· (2) αριθμός μαθητών, διαθέσιμο ταμείο, επιτρεπόμενες ημέρες, συνοδοί, εμπειρία περσινής εκδρομής· (3) διευκολύνουν οι μαθητικές εκπτώσεις και το ενδιαφέρον, παρεμποδίζουν οι εγκρίσεις, ο καιρός, η οικονομική δυνατότητα και το ημερολόγιο εξετάσεων· (4) ενέργειες, υπεύθυνοι, μέσα και χρονοδιάγραμμα με ενδιάμεσα ορόσημα· (5) έλεγχος κατά τη διάρκεια και σύγκριση προγραμματισμένου-πραγματικού μετά, με καταγραφή για την επόμενη φορά. Η ανατροφοδότηση κλείνει τον κύκλο: τα συμπεράσματα γίνονται «υπάρχουσα κατάσταση» για τον επόμενο προγραμματισμό.

Κριτήρια αξιολόγησης:

• Κριτήριο: και τα πέντε στάδια, στη σωστή σειρά.
• Κριτήριο: εφαρμογή καθενός στην εκδρομή — όχι μόνο θεωρητική περιγραφή.
• Κριτήριο: οι στόχοι του 1ου σταδίου να είναι μετρήσιμοι.
• Θετικό: χρονοδιάγραμμα με ενδιάμεσα ορόσημα.
• Θετικό: η επισήμανση ότι η ανατροφοδότηση κλείνει τον κύκλο.
• Παγίδα: παράλειψη του 3ου σταδίου (παράγοντες) — ξεχνιέται συχνότερα.

Άσκηση 5 — Τι περιλαμβάνει ένα πρόγραμμα Μάρκετινγκ

Ερώτηση: Τι περιλαμβάνει ένα πρόγραμμα Μάρκετινγκ;

Απάντηση:

• Τι είναι (§2.4). Το πρόγραμμα Μάρκετινγκ είναι μελέτη που περιλαμβάνει τα αποτελέσματα και τα σημαντικότερα στοιχεία από αναλύσεις, έρευνες και υπολογισμούς που αφορούν στην πορεία κάθε συγκεκριμένου προϊόντος της επιχείρησης.
• Τα πέντε συστατικά του:
• ① Ανάλυση της αγοράς. Περιγραφή της αγοράς και ανασκόπηση της υπάρχουσας κατάστασης στον κλάδο. Περιλαμβάνει ποσοτικά στοιχεία αλλά, κυρίως, ποιοτικά. Τα ποσοτικά είναι:
• · Μέγεθος αγοράς — η συνολική κατανάλωση της κατηγορίας προϊόντος, σε ποσότητα ή αξία.
• · Μερίδιο αγοράς — πόση κατανάλωση αντιστοιχεί σε συγκεκριμένη μάρκα· συνήθως σε ποσοστό, γιατί έτσι είναι ευχερέστερη η σύγκριση.
• · Μέση ετήσια κατανάλωση = μέγεθος αγοράς ÷ συνολικό πληθυσμό.
• · Τάσεις της αγοράς — αυξητικές ή πτωτικές.
• · Συχνότητα χρήσης — ο μέσος όρος αγορών από όσους χρησιμοποιούν το προϊόν.
• ② Πληροφορίες για τα τμήματα της αγοράς που παρουσιάζουν ενδιαφέρον — και επιλογή εκείνων στα οποία θα απευθυνθεί η επιχείρηση.

• 💡 «Έχει ιδιαίτερη σημασία το ποια επιχείρηση θα εντοπίσει ΠΡΩΤΗ τα διαφορετικά τμήματα, όταν οι άλλες δεν τα έχουν ακόμη αντιληφθεί.» (Το θέμα αναπτύσσεται στο κεφ. 4.)

• ③ Η στρατηγική του μίγματος Μάρκετινγκ — δηλαδή τα 4 Ps: Προϊόν (χαρακτηριστικά, ποιότητα, ασφάλεια, συσκευασία, οδηγίες χρήσης, μεγέθη) · Τιμή · Διανομή (πώς μεταφέρονται από τον παραγωγό στον καταναλωτή — διατήρηση, αποθήκευση, ημερομηνία λήξης) · Προώθηση (τα μέσα επικοινωνίας με τον καταναλωτή).
• ④ Ο χρονικός ορίζοντας υλοποίησης και οι προϋπολογισμοί.
• ⑤ Η έκθεση κερδών και ζημιών (Profit and Loss Statement – P.L.S.):
• $$ \text{Μικτό κέρδος} = \text{Πωλήσεις} - \text{Κόστος πωληθέντων} $$
• $$ \text{Καθαρό κέρδος} = \text{Μικτό κέρδος} - \text{Σύνολο άλλων δαπανών} $$
• (Στις «άλλες δαπάνες» περιλαμβάνονται τα έξοδα Μάρκετινγκ και τα διοικητικά έξοδα.)

• 🎯 Ο ρόλος του με μία πρόταση (§2.6): «Το πρόγραμμα Μάρκετινγκ παρέχει την κατεύθυνση για το πώς θα «κινηθούν» τα προϊόντα και οι υπηρεσίες της επιχείρησης στην αγορά και, κατά συνέπεια, για το πώς θα ικανοποιηθούν οι ανάγκες των πελατών της.»

• Και η θέση του στην ιεραρχία: είναι βασικό κομμάτι του ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΟΥ προγραμματισμού, ο οποίος καθορίζει την πορεία και το πλαίσιο στο οποίο θα κινηθεί μακροχρόνια η επιχείρηση.

Σύνοψη: (ενδεικτική) Το πρόγραμμα Μάρκετινγκ είναι μελέτη με τα αποτελέσματα αναλύσεων, ερευνών και υπολογισμών για την πορεία κάθε συγκεκριμένου προϊόντος. Περιλαμβάνει: (1) ανάλυση της αγοράς — περιγραφή, μέγεθος αγοράς, μερίδιο αγοράς, μέση ετήσια κατανάλωση, τάσεις, συχνότητα χρήσης· (2) πληροφορίες για τα τμήματα της αγοράς που ενδιαφέρουν και επιλογή τους· (3) τη στρατηγική του μίγματος Μάρκετινγκ (τα 4 Ps: προϊόν, τιμή, διανομή, προώθηση)· (4) τον χρονικό ορίζοντα υλοποίησης και τους προϋπολογισμούς· (5) την έκθεση κερδών και ζημιών (P.L.S.). Είναι βασικό κομμάτι του στρατηγικού προγραμματισμού και παρέχει την κατεύθυνση για το πώς θα κινηθούν τα προϊόντα στην αγορά.

Κριτήρια αξιολόγησης:

• Κριτήριο: και τα πέντε συστατικά.
• Θετικό: ανάλυση των ποσοτικών δεικτών της αγοράς.
• Θετικό: αναφορά στα 4 Ps ως περιεχόμενο του τρίτου συστατικού.
• Θετικό: η θέση του μέσα στον στρατηγικό προγραμματισμό.

Άσκηση 6 — Εκθέσεις κερδών-ζημιών για διαφορετικά προϊόντα

Ερώτηση: Δημιουργήστε εκθέσεις κερδών-ζημιών για διαφορετικά προϊόντα.

Απάντηση:

• Το πρότυπο (Πίν. 2.4, σελ. 63) — η δομή είναι σταθερή για κάθε προϊόν:
• | Γραμμή | Πράξη |
• |---|---|
• | Πωλήσεις | — |
• | Κόστος πωληθέντων | μείον |
• | = ΜΙΚΤΟ ΚΕΡΔΟΣ | Πωλήσεις − Κόστος πωληθέντων |
• | Λοιπές δαπάνες: 1. έξοδα Μάρκετινγκ | |
• | Λοιπές δαπάνες: 2. διοικητικά έξοδα | |
• | Σύνολο άλλων δαπανών | μείον |
• | = ΚΑΘΑΡΟ ΚΕΡΔΟΣ / ΖΗΜΙΑ | Μικτό κέρδος − Σύνολο άλλων δαπανών |
• Το παράδειγμα του βιβλίου, επαληθευμένο:
• $$ \text{Μικτό} = 1.000.000.000 - 700.000.000 = \mathbf{300.000.000} $$
• $$ \text{Σύνολο δαπανών} = 100.000.000 + 70.000.000 = \mathbf{170.000.000} $$
• $$ \text{Καθαρό} = 300.000.000 - 170.000.000 = \mathbf{130.000.000}\ ✓ $$
• Τρία ενδεικτικά προϊόντα — και πώς διαφέρει η δομή του κόστους τους:
• | | Α. Οδοντόκρεμα | Β. Αναψυκτικό | Γ. Λογισμικό |
• |---|---|---|---|
• | Πωλήσεις | 5.000.000 | 8.000.000 | 2.000.000 |
• | Κόστος πωληθέντων | 2.500.000 | 3.200.000 | 200.000 |
• | Μικτό κέρδος | 2.500.000 | 4.800.000 | 1.800.000 |
• | Έξοδα Μάρκετινγκ | 1.200.000 | 3.000.000 | 900.000 |
• | Διοικητικά έξοδα | 500.000 | 700.000 | 400.000 |
• | Σύνολο άλλων δαπανών | 1.700.000 | 3.700.000 | 1.300.000 |
• | Καθαρό κέρδος | 800.000 | 1.100.000 | 500.000 |
• | Μικτό περιθώριο | 50 % | 60 % | 90 % |
• | Έξοδα Μκτ / πωλήσεις | 24 % | 37,5 % | 45 % |

• 🎯 Τι μαθαίνουμε από τη σύγκριση — και είναι το ζητούμενο της άσκησης. Η δομή του κόστους διαφέρει ριζικά ανά προϊόν:

• · Το λογισμικό έχει ελάχιστο κόστος πωληθέντων (η αντιγραφή κοστίζει σχεδόν μηδέν) → τεράστιο μικτό περιθώριο 90 %. Το κόστος του βρίσκεται αλλού — στην ανάπτυξη και στο Μάρκετινγκ.
• · Το αναψυκτικό ξοδεύει 37,5 % των πωλήσεών του σε Μάρκετινγκ — τυπικό για προϊόν έντονου ανταγωνισμού όπου η επωνυμία είναι το παν.
• · Και τα τρία είναι κερδοφόρα, αλλά με τελείως διαφορετικό τρόπο.

• ⚠️ Ο κανόνας που πρέπει να τηρήσεις. Το κόστος πωληθέντων αφορά μόνο την παραγωγή/αγορά των προϊόντων που πουλήθηκαν. Τα έξοδα Μάρκετινγκ (διαφήμιση, προωθητικές ενέργειες) και τα διοικητικά μπαίνουν κάτω από το μικτό κέρδος, στις «λοιπές δαπάνες». Αν τα βάλεις πάνω, το μικτό κέρδος βγαίνει λάθος.

• Θετική προέκταση. Υπολόγισε τα περιθώρια σε ποσοστά (μικτό περιθώριο, καθαρό περιθώριο, έξοδα Μάρκετινγκ ως % των πωλήσεων). Έτσι τα προϊόντα γίνονται συγκρίσιμα ανεξάρτητα από το μέγεθός τους — ακριβώς η λογική που θα δεις στη Στατιστική με τον συντελεστή μεταβλητότητας.

Σύνοψη: (ενδεικτική) Η δομή είναι σταθερή: Πωλήσεις − Κόστος πωληθέντων = Μικτό κέρδος· Μικτό κέρδος − (έξοδα Μάρκετινγκ + διοικητικά έξοδα) = Καθαρό κέρδος/ζημία. Επαλήθευση του παραδείγματος του βιβλίου: 1.000.000.000 − 700.000.000 = 300.000.000· 100.000.000 + 70.000.000 = 170.000.000· 300.000.000 − 170.000.000 = 130.000.000 ✓. Δημιουργώντας εκθέσεις για διαφορετικά προϊόντα φαίνεται ότι η δομή του κόστους διαφέρει ριζικά: το λογισμικό έχει ελάχιστο κόστος πωληθέντων και τεράστιο μικτό περιθώριο, ενώ ένα αναψυκτικό ξοδεύει πολύ μεγάλο ποσοστό των πωλήσεών του σε Μάρκετινγκ. Τα έξοδα Μάρκετινγκ και τα διοικητικά μπαίνουν ΚΑΤΩ από το μικτό κέρδος.

Κριτήρια αξιολόγησης:

• Κριτήριο: σωστή δομή με τις δύο αφαιρέσεις και τα δύο ενδιάμεσα αποτελέσματα.
• Κριτήριο: περισσότερα από ένα προϊόντα, ώστε να γίνει σύγκριση.
• Κριτήριο: τα έξοδα Μάρκετινγκ ΚΑΤΩ από το μικτό κέρδος.
• Θετικό: υπολογισμός περιθωρίων σε ποσοστά για συγκρισιμότητα.
• Θετικό: σχολιασμός των διαφορών στη δομή κόστους ανά προϊόν.

Άσκηση 7 — Μέγεθος και μερίδιο αγοράς οδοντόκρεμας σε αξία

Ερώτηση: Με βάση τα στοιχεία της παραγράφου 2.2-3 υπολογίστε: 7.1 Το μέγεθος της αγοράς σε αξία, αν κάθε σωληνάριο των 150 γραμμαρίων κοστίζει 4 €, των 100 γραμμαρίων 3 €, των 75 γραμμαρίων 2 € και των 50 γραμμαρίων 1,5 €. 7.2 Το μερίδιο αγοράς σε αξία συγκεκριμένης μάρκας οδοντόκρεμας, αν οι ετήσιες πωλήσεις της είναι 500.000 σωληνάρια των 150 γρ., 2.000.000 των 100 γρ., 1.000.000 των 75 γρ. και 800.000 των 50 γρ.

Απάντηση:

• Τα δεδομένα της αγοράς (σελ. 59): συνολική ετήσια κατανάλωση 2.000 τόνοι, κατανεμημένη σε 2 εκατ. σωληνάρια των 150 γρ., 10 εκατ. των 100 γρ., 6 εκατ. των 75 γρ. και 5 εκατ. των 50 γρ.

• ✅ Πρώτα ένας έλεγχος συνέπειας των δεδομένων:

• $$ 2!\cdot!150 + 10!\cdot!100 + 6!\cdot!75 + 5!\cdot!50 = 300 + 1.000 + 450 + 250 = 2.000\ \text{εκατ. γρ.} = \mathbf{2.000\ \text{τόνοι}}\ ✓ $$
• Τα δεδομένα συμφωνούν με το τυπωμένο μέγεθος αγοράς — μπορούμε να προχωρήσουμε με ασφάλεια.
• 7.1 — ΜΕΓΕΘΟΣ ΤΗΣ ΑΓΟΡΑΣ ΣΕ ΑΞΙΑ
• Πολλαπλασιάζουμε ποσότητα × τιμή για κάθε συσκευασία και αθροίζουμε:
• | Συσκευασία | Σωληνάρια | Τιμή | Αξία |
• |---|---|---|---|
• | 150 γρ. | 2.000.000 | 4 € | 8.000.000 € |
• | 100 γρ. | 10.000.000 | 3 € | 30.000.000 € |
• | 75 γρ. | 6.000.000 | 2 € | 12.000.000 € |
• | 50 γρ. | 5.000.000 | 1,5 € | 7.500.000 € |
• | ΣΥΝΟΛΟ | 23.000.000 | — | 57.500.000 € |
• $$ \boxed{\text{Μέγεθος αγοράς σε αξία} = 57.500.000\ \text{€}} $$
• 7.2 — ΜΕΡΙΔΙΟ ΑΓΟΡΑΣ ΤΗΣ ΜΑΡΚΑΣ ΣΕ ΑΞΙΑ
• Βήμα 1 — οι πωλήσεις της μάρκας σε αξία:
• | Συσκευασία | Σωληνάρια | Τιμή | Αξία |
• |---|---|---|---|
• | 150 γρ. | 500.000 | 4 € | 2.000.000 € |
• | 100 γρ. | 2.000.000 | 3 € | 6.000.000 € |
• | 75 γρ. | 1.000.000 | 2 € | 2.000.000 € |
• | 50 γρ. | 800.000 | 1,5 € | 1.200.000 € |
• | ΣΥΝΟΛΟ | 4.300.000 | — | 11.200.000 € |
• Βήμα 2 — το μερίδιο, με τον τύπο του βιβλίου (§2.2, όπως στο παράδειγμα «Ψ»):
• $$ \text{Μερίδιο} = \frac{\text{πωλήσεις μάρκας}}{\text{μέγεθος αγοράς}}\times 100 = \frac{11.200.000}{57.500.000}\times 100 $$
• $$ = \frac{448}{23} \approx \mathbf{19{,}48\ \%} $$

• 🎯 Η παρατήρηση που κάνει την άσκηση ενδιαφέρουσα: το μερίδιο ΔΕΝ είναι ένας αριθμός. Υπολογίζοντάς το με τρεις διαφορετικές μονάδες μέτρησης παίρνουμε τρία διαφορετικά αποτελέσματα:

• | Μονάδα μέτρησης | Υπολογισμός | Μερίδιο |
• |---|---|---|
• | Τεμάχια | \( 4.300.000 / 23.000.000 \) | 18,70 % |
• | Βάρος | \( 390 / 2.000 \) τόνοι | 19,50 % |
• | Αξία | \( 11.200.000 / 57.500.000 \) | 19,48 % |
• Γιατί διαφέρουν. Οι συσκευασίες έχουν διαφορετική τιμή ανά γραμμάριο: η των 150 γρ. κοστίζει \( 4/150 \approx 0{,}0267 \) €/γρ., ενώ η των 50 γρ. \( 1{,}5/50 = 0{,}03 \) €/γρ. — δηλαδή η μικρή συσκευασία είναι ακριβότερη ανά γραμμάριο. Άρα το μείγμα συσκευασιών που πουλά κάθε μάρκα μετατοπίζει το μερίδιό της ανάλογα με τη μονάδα μέτρησης.

• ⚠️ Το πρακτικό συμπέρασμα — και είναι σημαντικό για κάθε στέλεχος Μάρκετινγκ. Το βιβλίο τονίζει ότι το μέγεθος και το μερίδιο «μπορεί να μετρηθεί σε ποσότητα προϊόντος ή σε αξία». Ένα μερίδιο αγοράς χωρίς δηλωμένη μονάδα μέτρησης είναι αναξιοποίητο — και, στην πράξη, κάθε εταιρεία τείνει να ανακοινώνει εκείνη τη μονάδα στην οποία εμφανίζεται καλύτερα.

Σύνοψη: Έλεγχος δεδομένων: 2·150 + 10·100 + 6·75 + 5·50 = 2.000 εκατ. γραμμάρια = 2.000 τόνοι, όσο δηλώνει το βιβλίο ✓. 7.1 Μέγεθος αγοράς σε αξία: 2.000.000·4 + 10.000.000·3 + 6.000.000·2 + 5.000.000·1,5 = 8.000.000 + 30.000.000 + 12.000.000 + 7.500.000 = 57.500.000 €. 7.2 Πωλήσεις μάρκας σε αξία: 500.000·4 + 2.000.000·3 + 1.000.000·2 + 800.000·1,5 = 2.000.000 + 6.000.000 + 2.000.000 + 1.200.000 = 11.200.000 €. Μερίδιο = 11.200.000/57.500.000 × 100 = 448/23 ≈ 19,48 %. Σημείωση: το ίδιο μερίδιο σε τεμάχια βγαίνει 18,70 % και σε βάρος 19,50 %, γιατί οι συσκευασίες έχουν διαφορετική τιμή ανά γραμμάριο — γι' αυτό πρέπει πάντα να δηλώνεται η μονάδα μέτρησης.

Κριτήρια αξιολόγησης:

• Κριτήριο: και τα δύο ερωτήματα, με αναλυτικό υπολογισμό ανά συσκευασία.
• Κριτήριο: το μερίδιο ως πηλίκο επί 100, σύμφωνα με τον τύπο του βιβλίου.
• Κριτήριο: σωστός χειρισμός της τιμής 1,5 € (δεκαδικός).
• Θετικό: έλεγχος συνέπειας των δεδομένων με τους 2.000 τόνους.
• Θετικό: η παρατήρηση ότι το μερίδιο διαφέρει ανάλογα με τη μονάδα μέτρησης.
• Παγίδα: υπολογισμός του μεριδίου σε τεμάχια (18,70 %) ενώ ζητείται σε αξία.

Άσκηση 8 — Πολλαπλή επιλογή (τρία ερωτήματα)

Ερώτηση: Σημειώστε με κύκλο τη σωστή απάντηση. 8.1 Ποιες από τις παρακάτω έννοιες είναι ταυτόσημες με τον προγραμματισμό: α. Οργάνωση β. Λήψη αποφάσεων γ. Πρόβλεψη δ. Όλα τα παραπάνω ε. Τίποτα από τα παραπάνω. 8.2 Οι στόχοι της επιχείρησης πρέπει να είναι: α. Σαφείς β. Μετρήσιμοι γ. Ρεαλιστικοί δ. Όλα τα παραπάνω ε. Τίποτα από τα παραπάνω. 8.3 Το πρόγραμμα Μάρκετινγκ περιλαμβάνει: α. Ανάλυση της αγοράς β. Τμηματοποίηση της αγοράς γ. Προϋπολογισμό δ. Όλα τα παραπάνω ε. Τίποτα από τα παραπάνω.

Απάντηση:

• | # | Απάντηση |
• |---|---|
• | 8.1 | ε. Τίποτα από τα παραπάνω |
• | 8.2 | δ. Όλα τα παραπάνω |
• | 8.3 | δ. Όλα τα παραπάνω |
• 8.1 — η δύσκολη, και η μόνη με απάντηση «ε».

• ⚠️ Καμία από τις τρεις έννοιες δεν ταυτίζεται με τον προγραμματισμό. Η ερώτηση είναι στημένη ακριβώς για να ελέγξει αν τις ξεχωρίζεις.

• · Οργάνωση → είναι ΠΡΟΫΠΟΘΕΣΗ, όχι ταυτόσημη. Το βιβλίο το λέει ρητά: ο προγραμματισμός «απαιτεί κατάλληλη υποδομή (οργάνωση, άτομα, γνώσεις και μέθοδο)». Κάτι που απαιτείται για μια διαδικασία δεν είναι η διαδικασία.
• · Πρόβλεψη → είναι ΕΡΓΑΛΕΙΟ μέσα στον προγραμματισμό. Προβλέπω για να προγραμματίσω — αλλά η πρόβλεψη από μόνη της δεν καθορίζει ενέργειες, υπευθύνους και μέσα.
• · Λήψη αποφάσεων → είναι ΜΕΡΟΣ της διαδικασίας. Ο προγραμματισμός περιλαμβάνει αποφάσεις, αλλά δεν εξαντλείται σε αυτές.

• 🎯 Ο ορισμός που τα ξεχωρίζει (ΑΝΑΚΕΦΑΛΑΙΩΣΗ, §2.6): «ο προγραμματισμός είναι οι στόχοι που βάζουμε ΚΑΙ ο καθορισμός των τρόπων με τους οποίους θα πετύχουμε τους στόχους αυτούς». Είναι στόχοι + τρόποι — κάτι ευρύτερο και από τις τρεις επιλογές.

• 8.2 — οι στόχοι. Και τα τρία χαρακτηριστικά αναφέρονται στη §2.2:
• · Σαφείς — «μπορεί να τους αντιλαμβάνονται διαφορετικά τα στελέχη».
• · Μετρήσιμοι — ο στόχος πρέπει «να διατυπώνεται με συγκεκριμένο τρόπο και να είναι σαφής και ποσοτικός».
• · Ρεαλιστικοί — «να κινούνται μέσα στα εφικτά περιθώρια της επιχείρησης».
• 8.3 — το πρόγραμμα Μάρκετινγκ. Και τα τρία περιλαμβάνονται στα πέντε συστατικά του (§2.4): ανάλυση της αγοράς (1ο), πληροφορίες/τμηματοποίηση (2ο), προϋπολογισμοί (4ο) — μαζί με τη στρατηγική του μίγματος (3ο) και την έκθεση κερδών-ζημιών (5ο).

• 💡 Πρακτική συμβουλή για ερωτήσεις «Όλα / Τίποτα». Έλεγξε καθεμία επιλογή χωριστά. Αν έστω μία είναι λάθος, το «Όλα τα παραπάνω» πέφτει. Αν έστω μία είναι σωστή, το «Τίποτα από τα παραπάνω» πέφτει. Εδώ, στην 8.1, χρειάζεται να απορρίψεις και τις τρεις — γι' αυτό είναι η δυσκολότερη.

Σύνοψη: 8.1 ε. Τίποτα από τα παραπάνω — καμία έννοια δεν ταυτίζεται με τον προγραμματισμό: η οργάνωση είναι προϋπόθεσή του («απαιτεί κατάλληλη υποδομή: οργάνωση, άτομα, γνώσεις και μέθοδο»), η πρόβλεψη είναι εργαλείο του και η λήψη αποφάσεων μέρος του. Ο προγραμματισμός είναι «οι στόχοι που βάζουμε και ο καθορισμός των τρόπων με τους οποίους θα τους πετύχουμε». 8.2 δ. Όλα τα παραπάνω — οι στόχοι πρέπει να είναι σαφείς, μετρήσιμοι (ποσοτικοί) και ρεαλιστικοί. 8.3 δ. Όλα τα παραπάνω — το πρόγραμμα Μάρκετινγκ περιλαμβάνει ανάλυση της αγοράς, τμηματοποίηση και προϋπολογισμό (καθώς και στρατηγική μίγματος και έκθεση κερδών-ζημιών).

Κριτήρια αξιολόγησης:

• Κριτήριο: και τα τρία ερωτήματα.
• Κριτήριο: η 8.1 ως ε — η δυσκολότερη, απαιτεί απόρριψη και των τριών εννοιών.
• Θετικό: αιτιολόγηση γιατί οργάνωση, πρόβλεψη και λήψη αποφάσεων δεν ταυτίζονται.
• Παγίδα: η 8.1 να απαντηθεί δ, από σύγχυση συγγενών εννοιών.

Άσκηση 9 — Σωστό / Λάθος (τέσσερις προτάσεις)

Ερώτηση: Σημειώστε για κάθε μία από τις παρακάτω προτάσεις με κύκλο το Σωστό ή το Λάθος. 9.1 Η έννοια του προγραμματισμού, γενικώς, σημαίνει ότι σχεδιάζω σήμερα τι θα κάνω στο μέλλον για ένα συγκεκριμένο θέμα. 9.2 Με την εφαρμογή του προγραμματισμού μπορούμε να αντιμετωπίσουμε όλα τα προβλήματα τα οποία αντιμετωπίζει η επιχείρηση. 9.3 Την έννοια της θέσπισης των στόχων, όπως και πολλές άλλες έννοιες, μπορεί να την αντιλαμβάνονται διαφορετικά τα στελέχη της επιχείρησης. 9.4 Ο στρατηγικός προγραμματισμός είναι μία διαδικασία η οποία χαράσσει τη μακροχρόνια πορεία της επιχείρησης και μπορεί εύκολα να αλλάζει.

Απάντηση:

• | # | Απάντηση | Αιτιολόγηση |
• |---|---|---|
• | 9.1 | Σ | Αυτολεξεί ο ορισμός της §2.1 |
• | 9.2 | Λ | Ο προγραμματισμός δεν είναι πανάκεια |
• | 9.3 | Σ | Αυτολεξεί από τη §2.2 |
• | 9.4 | Λ | Ο στρατηγικός προγραμματισμός ΔΕΝ αλλάζει εύκολα |
• 9.1 — ΣΩΣΤΟ. Είναι κατά λέξη η διατύπωση του βιβλίου: «Η έννοια του προγραμματισμού, γενικώς, σημαίνει ότι: σχεδιάζω σήμερα τι θα κάνω στο μέλλον για ένα συγκεκριμένο θέμα.» Πρόσεξε το «για ένα συγκεκριμένο θέμα» — ο προγραμματισμός έχει πάντα αντικείμενο.
• 9.2 — ΛΑΘΟΣ, και η αιτιολόγηση έχει δύο σκέλη.
• · Το «ΟΛΑ» είναι η παγίδα. Ο προγραμματισμός είναι χρήσιμο εργαλείο, όχι πανάκεια. Το βιβλίο τον χαρακτηρίζει ρητά «εργαλείο» — και κανένα εργαλείο δεν λύνει κάθε πρόβλημα.
• · Και το ίδιο το βιβλίο το αποδεικνύει: στο 5ο στάδιο αναγνωρίζει ότι μπορεί να συμβεί κάτι απρόοπτο (αλλαγή οικονομικών/κοινωνικών συνθηκών) που επιβάλλει την αναπροσαρμογή του προγράμματος. Αν ο προγραμματισμός έλυνε τα πάντα, δεν θα χρειαζόταν αναπροσαρμογή.
• · Επιπλέον, ο προγραμματισμός απαιτεί προϋποθέσεις (οργάνωση, άτομα, γνώσεις, μέθοδο) και ασκείται μόνο αν είναι προσανατολισμένος στο αποτέλεσμα.
• 9.3 — ΣΩΣΤΟ. Αυτολεξεί: «Την έννοια της θέσπισης των στόχων, όπως και πολλές άλλες έννοιες, μπορεί να την αντιλαμβάνονται διαφορετικά τα στελέχη της επιχείρησης.» Το παράδειγμα του βιβλίου: «επιδιώκουμε την ανάπτυξη της επιχείρησης» μπορεί να σημαίνει διαφορετικά πράγματα για κάθε τμήμα και για τους καταναλωτές.

• 💡 Γι' αυτό ακριβώς οι στόχοι πρέπει να είναι ΣΑΦΕΙΣ και ΜΕΤΡΗΣΙΜΟΙ (άσκηση 8.2). Η πρόταση 9.3 είναι η αιτιολόγηση της απαίτησης της 8.2 — οι δύο ασκήσεις συνδέονται.

• 9.4 — ΛΑΘΟΣ. Η πρόταση έχει δύο σκέλη και μόνο το πρώτο είναι σωστό:
• · ✅ «χαράσσει τη μακροχρόνια πορεία της επιχείρησης» — σωστό.
• · ❌ «μπορεί εύκολα να αλλάζει» — λάθος.

• 🎯 Γιατί δεν αλλάζει εύκολα. Το βιβλίο τονίζει ότι «οι στρατηγικές αποφάσεις είναι εκείνες που θα κρίνουν την ΕΠΙΒΙΩΣΗ και την ΑΝΑΠΤΥΞΗ της επιχείρησης». Αποφάσεις τέτοιου βάρους — επενδύσεις, νέες αγορές, νέα προϊόντα — δεσμεύουν μεγάλα κεφάλαια για χρόνια. Δεν αναθεωρούνται ελαφρά τη καρδία.

• Η αντίθεση που πρέπει να καταλάβεις: βραχυχρόνια προγράμματα → προσαρμόζονται σχετικά εύκολα. Στρατηγικός προγραμματισμός → δύσκολα και σπάνια.

• ⚠️ Ο γενικός κανόνας για Σ/Λ, τρίτη φορά στο βιβλίο. Πρόσεξε απόλυτες λέξεις («όλα» στη 9.2) και προσδιορισμούς που αλλάζουν το νόημα («εύκολα» στη 9.4). Και όταν μια πρόταση έχει δύο σκέλη, έλεγξέ τα χωριστά — αρκεί ένα λάθος για να είναι όλη η πρόταση Λ.

Σύνοψη: 9.1 Σ — αυτολεξεί ο ορισμός: «σχεδιάζω σήμερα τι θα κάνω στο μέλλον για ένα συγκεκριμένο θέμα». 9.2 Λ — το «όλα» είναι λάθος: ο προγραμματισμός είναι χρήσιμο εργαλείο, όχι πανάκεια, και το ίδιο το βιβλίο προβλέπει απρόοπτα που επιβάλλουν αναπροσαρμογή. 9.3 Σ — αυτολεξεί από τη §2.2· γι' αυτό ακριβώς οι στόχοι πρέπει να είναι σαφείς και μετρήσιμοι. 9.4 Λ — το πρώτο σκέλος είναι σωστό (χαράσσει τη μακροχρόνια πορεία) αλλά το δεύτερο λάθος: οι στρατηγικές αποφάσεις κρίνουν την επιβίωση και την ανάπτυξη της επιχείρησης και ΔΕΝ αλλάζουν εύκολα.

Κριτήρια αξιολόγησης:

• Κριτήριο: και οι τέσσερις απαντήσεις.
• Κριτήριο: η 9.2 ως Λ λόγω του απόλυτου «όλα».
• Κριτήριο: η 9.4 ως Λ — έλεγχος και των δύο σκελών της πρότασης.
• Θετικό: σύνδεση της 9.3 με την απαίτηση για σαφείς και μετρήσιμους στόχους.
• Παγίδα: η 9.4 να θεωρηθεί Σ επειδή το πρώτο της μισό είναι σωστό.

Δραστηριότητα 1 — Οικονομική έκθεση για τρεις χαρακτηριστικές επιχειρήσεις

Ερώτηση: Να χωριστούν οι μαθητές σε τρεις ομάδες και η κάθε ομάδα να αναλάβει να βρει στοιχεία και να γράψει μία οικονομική έκθεση για την κατάσταση, τα προβλήματα και την εξέλιξη τριών χαρακτηριστικών επιχειρήσεων τα τελευταία χρόνια: της Ολυμπιακής Αεροπορίας, της Ιονικής Τράπεζας και της Πειραϊκής Πατραϊκής. Να εντοπιστούν τα προβλήματα και οι επιπτώσεις τους σε κάθε περίπτωση.

Απάντηση:

• ⚠️ Ιστορική σημείωση — απαραίτητη για να έχει νόημα η εργασία σήμερα. Και οι τρεις επιχειρήσεις είναι ιστορικά παραδείγματα και καμία δεν λειτουργεί σήμερα με την αρχική της μορφή. Το βιβλίο τις επέλεξε ακριβώς επειδή αποτελούν περιπτώσεις μελέτης αποτυχίας ή ριζικού μετασχηματισμού — γι' αυτό ζητά «τα προβλήματα και τις επιπτώσεις».

• Η δομή της έκθεσης — τέσσερα μέρη, όπως ζητά η εκφώνηση:
• ① Η ΚΑΤΑΣΤΑΣΗ (αποτύπωση — 2ο στάδιο του προγραμματισμού)
• · Τι ήταν η επιχείρηση: αντικείμενο, μέγεθος, θέση στον κλάδο, αριθμός εργαζομένων, ιδιοκτησιακό καθεστώς (δημόσια / ιδιωτική).
• ② Η ΕΞΕΛΙΞΗ (διαχρονικά)
• · Χρονολόγιο των βασικών σταθμών: ίδρυση, ακμή, πρώτα σημάδια κρίσης, κρίσιμες αποφάσεις, τέλος ή μετασχηματισμός.
• · Αν βρείτε αριθμητικά δεδομένα (πωλήσεις, κέρδη/ζημίες, μερίδιο αγοράς, προσωπικό), παρουσιάστε τα σε πίνακα ανά έτος.
• ③ ΤΑ ΠΡΟΒΛΗΜΑΤΑ — και εδώ αξιοποιήστε τη θεωρία του κεφαλαίου:
• | Ερώτημα με βάση τη θεωρία | Τι να ψάξετε |
• |---|---|
• | Υπήρχε στρατηγικός προγραμματισμός; | ή οι αποφάσεις ήταν αποσπασματικές και αντιδραστικές; |
• | Οι στόχοι ήταν σαφείς, μετρήσιμοι, ρεαλιστικοί; | ή υπερβολικά φιλόδοξοι για τα «εφικτά περιθώρια»; |
• | Έγινε αποτύπωση της υπάρχουσας κατάστασης (2ο στάδιο); | γνώριζε η διοίκηση την πραγματική θέση της; |
• | Εντοπίστηκαν οι παράγοντες που παρεμπόδιζαν (3ο στάδιο); | ανταγωνισμός, τεχνολογία, απελευθέρωση αγορών, κόστος |
• | Υπήρχε έλεγχος και ανατροφοδότηση (5ο στάδιο); | ή διαπιστώθηκε το πρόβλημα πολύ αργά; |
• ④ ΟΙ ΕΠΙΠΤΩΣΕΙΣ — σε τέσσερα επίπεδα:
• · Εργαζόμενοι — απώλεια θέσεων εργασίας, μεταφορά σε άλλους φορείς.
• · Καταναλωτές — τιμές, ποιότητα υπηρεσιών, διαθεσιμότητα.
• · Κράτος / οικονομία — δημοσιονομικό κόστος, επίδραση στον κλάδο.
• · Ανταγωνισμός — τι κενό άφησε και ποιος το κάλυψε.
• Πηγές: αρχεία εφημερίδων και οικονομικού τύπου · ιστορικά αφιερώματα · επίσημα στοιχεία (ΕΛΣΤΑΤ, Τράπεζα της Ελλάδος) · πανεπιστημιακές μελέτες περίπτωσης.

• 🎯 Το ζητούμενο συμπέρασμα. Και οι τρεις περιπτώσεις δείχνουν, με διαφορετικό τρόπο, τι συμβαίνει όταν λείπει ο στρατηγικός προγραμματισμός — ή όταν αυτός δεν αναπροσαρμόζεται σε ένα περιβάλλον που αλλάζει (απελευθέρωση αγορών, νέος ανταγωνισμός, τεχνολογικές αλλαγές). Είναι ακριβώς το επιχείρημα της §2.3: «οι στρατηγικές αποφάσεις είναι εκείνες που θα κρίνουν την επιβίωση και την ανάπτυξη της επιχείρησης».

• 💡 Δεοντολογία. Η εργασία είναι εκπαιδευτική και βασίζεται σε δημόσια διαθέσιμες πληροφορίες. Αποφύγετε προσωπικές αποδόσεις ευθυνών· εστιάστε στις επιχειρηματικές αποφάσεις και στο πλαίσιο της εποχής.

Σύνοψη: (ενδεικτική) Ομαδική εργασία με ιστορικά παραδείγματα — καμία από τις τρεις επιχειρήσεις δεν λειτουργεί σήμερα με την αρχική της μορφή, και γι' αυτό επιλέχθηκαν ως περιπτώσεις μελέτης. Δομή έκθεσης: (1) Κατάσταση — αντικείμενο, μέγεθος, θέση στον κλάδο, εργαζόμενοι, ιδιοκτησιακό καθεστώς· (2) Εξέλιξη — χρονολόγιο σταθμών και πίνακας αριθμητικών δεδομένων ανά έτος· (3) Προβλήματα, αναλυμένα με βάση τα πέντε στάδια του προγραμματισμού (υπήρχε στρατηγικός προγραμματισμός; ήταν οι στόχοι ρεαλιστικοί; έγινε αποτύπωση της κατάστασης; εντοπίστηκαν οι παρεμποδιστικοί παράγοντες; υπήρχε έλεγχος και ανατροφοδότηση;)· (4) Επιπτώσεις σε εργαζόμενους, καταναλωτές, κράτος/οικονομία και ανταγωνισμό. Συμπέρασμα: και οι τρεις δείχνουν τι συμβαίνει όταν λείπει ή δεν αναπροσαρμόζεται ο στρατηγικός προγραμματισμός σε περιβάλλον που αλλάζει.

Κριτήρια αξιολόγησης:

• Κριτήριο: τρεις ομάδες, μία ανά επιχείρηση, με γραπτή έκθεση.
• Κριτήριο: κάλυψη και των τεσσάρων μερών (κατάσταση, εξέλιξη, προβλήματα, επιπτώσεις).
• Κριτήριο: ρητή σύνδεση των προβλημάτων με τα στάδια του προγραμματισμού.
• Θετικό: αριθμητικά δεδομένα σε πίνακα και χρονολόγιο.
• Θετικό: επιπτώσεις σε περισσότερα από ένα επίπεδα.
• Παγίδα: αφήγηση γεγονότων χωρίς ανάλυση με τα εργαλεία του κεφαλαίου.

Δραστηριότητα 2 — Κείμενο 100 λέξεων για τη χρησιμότητα του προγραμματισμού

Ερώτηση: Μέσα σε ένα κείμενο εκατό λέξεων προσπαθήστε να περιγράψετε ποια είναι η χρησιμότητα του προγραμματισμού για μια επιχείρηση. Κατόπιν, συγκεντρώστε όλες τις απαντήσεις και καταγράψτε τις στον πίνακα. Με βάση αυτή την καταγραφή προσπαθήστε να βαθμολογήσετε τη δική σας απάντηση.

Απάντηση:

• 🎯 Η δραστηριότητα έχει ΤΡΙΑ μέρη — και το τρίτο (η αυτοαξιολόγηση) είναι το πιο ενδιαφέρον.

• ΜΕΡΟΣ Α — Το κείμενο των 100 λέξεων. Ο περιορισμός δεν είναι τυχαίος: σε 100 λέξεις δεν χωρούν όλα, άρα πρέπει να ιεραρχήσεις.
• Τα σημεία-κλειδιά που πρέπει να χωρέσουν:
• · Ο προγραμματισμός μας προφυλάσσει από δυσάρεστες εκπλήξεις και γνωρίζουμε ανά πάσα στιγμή πού πηγαίνουμε (ΑΝΑΚΕΦΑΛΑΙΩΣΗ).
• · Συμβάλλει στον έλεγχο των δραστηριοτήτων.
• · Επιτρέπει τον καθορισμό στόχων και των τρόπων επίτευξής τους.
• · Είναι απαραίτητος για ανάπτυξη και επιβίωση στο σημερινό ανταγωνιστικό περιβάλλον.
• · Είναι νοοτροπία/φιλοσοφία διοίκησης που πρέπει να διακατέχει όλα τα επίπεδα.
• Ενδεικτικό κείμενο (≈100 λέξεις):

• «Ο προγραμματισμός σημαίνει ότι η επιχείρηση σχεδιάζει σήμερα τι θα κάνει στο μέλλον. Καθορίζει στόχους — σαφείς, μετρήσιμους και ρεαλιστικούς — και τους τρόπους επίτευξής τους: ποιες ενέργειες, από ποιους, με ποια μέσα και σε ποιο χρονοδιάγραμμα. Η χρησιμότητά του είναι ότι προφυλάσσει από δυσάρεστες εκπλήξεις: η επιχείρηση γνωρίζει ανά πάσα στιγμή πού πηγαίνει και μπορεί να ελέγχει την πορεία της. Δεν είναι αυτοσκοπός ούτε υποχρέωση, αλλά χρήσιμο εργαλείο — και ταυτόχρονα φιλοσοφία διοίκησης που πρέπει να διακατέχει όλα τα επίπεδα. Στο σημερινό ανταγωνιστικό περιβάλλον, όπου οι στρατηγικές αποφάσεις κρίνουν την επιβίωση, ο προγραμματισμός είναι απαραίτητος.»

• ΜΕΡΟΣ Β — Η συγκεντρωτική καταγραφή στον πίνακα. Γράψτε στον πίνακα όλα τα διαφορετικά σημεία που ανέφεραν οι συμμαθητές. Θα προκύψει ένας κατάλογος πληρέστερος από κάθε μεμονωμένη απάντηση.
• ΜΕΡΟΣ Γ — Η αυτοαξιολόγηση. Βαθμολογήστε τη δική σας απάντηση με βάση τον συγκεντρωτικό κατάλογο:
• | Κριτήριο | Μονάδες |
• |---|---|
• | Πόσα από τα σημεία του πίνακα κάλυψα; | ➜ πληρότητα |
• | Ανέφερα κάτι που κανείς άλλος δεν σκέφτηκε; | ➜ πρωτοτυπία |
• | Τήρησα το όριο των 100 λέξεων; | ➜ συνοπτικότητα |
• | Είναι το κείμενο σαφές και δομημένο; | ➜ σαφήνεια |

• 🎯 Γιατί αυτή η δραστηριότητα είναι στην πραγματικότητα ΜΑΘΗΜΑ ΠΡΟΓΡΑΜΜΑΤΙΣΜΟΥ. Παρατηρήστε τι μόλις κάνατε:

• ① Βάλατε στόχο (κείμενο 100 λέξεων για τη χρησιμότητα) → 1ο στάδιο
• ② Γράψατε την πρώτη εκδοχή → 4ο στάδιο (κατάρτιση)
• ③ Συγκρίνατε με τον συγκεντρωτικό πίνακα → 5ο στάδιο (έλεγχος)
• ④ Βαθμολογήσατε τον εαυτό σας → ανατροφοδότηση
• ⑤ Ξέρετε πλέον τι θα προσθέτατε σε επόμενη προσπάθεια → επαναπροσδιορισμός

• 💡 Η δραστηριότητα ΕΙΝΑΙ ο πλήρης κύκλος του προγραμματισμού, εφαρμοσμένος στην ίδια τη μάθηση. Ακριβώς όπως η επιχείρηση συγκρίνει τα προγραμματισμένα με τα πραγματικά αποτελέσματα στην έκθεση κερδών-ζημιών — και διορθώνει.

Σύνοψη: (ενδεικτική) Τρία μέρη. (Α) Κείμενο 100 λέξεων με τα σημεία-κλειδιά: ο προγραμματισμός σημαίνει «σχεδιάζω σήμερα τι θα κάνω στο μέλλον»· καθορίζει σαφείς, μετρήσιμους και ρεαλιστικούς στόχους και τους τρόπους επίτευξής τους· προφυλάσσει από δυσάρεστες εκπλήξεις και επιτρέπει να γνωρίζουμε ανά πάσα στιγμή πού πηγαίνουμε· συμβάλλει στον έλεγχο· δεν είναι αυτοσκοπός αλλά χρήσιμο εργαλείο και φιλοσοφία διοίκησης για όλα τα επίπεδα· είναι απαραίτητος για επιβίωση και ανάπτυξη σε ανταγωνιστικό περιβάλλον. (Β) Συγκεντρωτική καταγραφή όλων των απαντήσεων στον πίνακα. (Γ) Αυτοαξιολόγηση με κριτήρια πληρότητας, πρωτοτυπίας, συνοπτικότητας και σαφήνειας. Η ίδια η δραστηριότητα υλοποιεί τον πλήρη κύκλο του προγραμματισμού: στόχος → κατάρτιση → έλεγχος → ανατροφοδότηση → επαναπροσδιορισμός.

Κριτήρια αξιολόγησης:

• Κριτήριο: τήρηση του ορίου των 100 λέξεων.
• Κριτήριο: τουλάχιστον τρία ουσιαστικά σημεία χρησιμότητας.
• Κριτήριο: και τα τρία μέρη — κείμενο, συγκεντρωτικός πίνακας, αυτοαξιολόγηση.
• Θετικό: η φράση «προφυλάσσει από δυσάρεστες εκπλήξεις» της ανακεφαλαίωσης.
• Θετικό: η διαπίστωση ότι η δραστηριότητα αναπαράγει τον κύκλο του προγραμματισμού.
• Παγίδα: παράλειψη του τρίτου μέρους (αυτοαξιολόγηση) — είναι το ζητούμενο.