Λύσεις — Κεφάλαιο 6 (Ερωτήσεις σελ. 265) – ΕΜΠΟΡΙΑ ΓΕΩΡΓΙΚΩΝ ΠΡΟΪΟΝΤΩΝ Γ΄ ΕΠΑΛ

Λύσεις — Κεφάλαιο 6 (Ερωτήσεις σελ. 265)

Απαντήσεις στις 15 ερωτήσεις κατανόησης του κεφαλαίου 6. Οι 2 εργαστηριακές ασκήσεις (επίσκεψη σε επιχείρηση, φανταστική σχολική επιχείρηση) είναι ανοιχτές δραστηριότητες πεδίου χωρίς μία σωστή απάντηση.

Ερώτηση 1 — Στρατηγικός σχεδιασμός επιχείρησης

Ερώτηση: Τι είναι ο στρατηγικός σχεδιασμός της επιχείρησης;

Απάντηση:

• Είναι μία διαδικασία οργάνωσης και διαχείρισης της επιχείρησης, ώστε να αναπτύσσεται και να διατηρείται η βιωσιμότητά της (σελ. 237), ικανοποιώντας τους στόχους της και αξιοποιώντας τους πόρους της και τις ευκαιρίες του περιβάλλοντος μέσω κατάλληλων προγραμμάτων.

Σύνοψη: (ενδεικτική) Η διαδικασία οργάνωσης/διαχείρισης μιας επιχείρησης ώστε να αναπτύσσεται και να διατηρεί τη βιωσιμότητά της.

Κριτήρια αξιολόγησης:

Ερώτηση 2 — Ασχολίες υπευθύνου Μάρκετινγκ

Ερώτηση: Με τι ασχολείται ο Υπεύθυνος Μάρκετινγκ μιας επιχείρησης;

Απάντηση:

• Ενδεικτικά (σελ. 238-239): μελέτη αναγκών/προτιμήσεων καταναλωτών· έλεγχο καταλληλότητας προϊόντων· επινόηση/βελτίωση προϊόντων· σχεδιασμό χαρακτηριστικών προϊόντος· επινόηση συσκευασίας· τιμολόγηση· αποτελεσματική διανομή· σύστημα επικοινωνιών Μάρκετινγκ· επιλογή μέσων μετάδοσης μηνυμάτων· έλεγχο πωλήσεων· αξιολόγηση ικανοποίησης καταναλωτών· αναθεώρηση προγραμμάτων.

Σύνοψη: (ενδεικτική) Μελέτη αναγκών καταναλωτών, σχεδιασμό/βελτίωση προϊόντων, συσκευασία, τιμολόγηση, διανομή, επικοινωνία, έλεγχο πωλήσεων, αξιολόγηση και αναθεώρηση προγραμμάτων.

Κριτήρια αξιολόγησης:

Ερώτηση 3 — Στάδια στρατηγικού σχεδιασμού

Ερώτηση: Περιγράψτε επιγραμματικά τα στάδια του στρατηγικού σχεδιασμού.

Απάντηση:

• 5 φάσεις (σελ. 240): ανάλυση ευκαιριών → επιλογή στόχων → ανάπτυξη στρατηγικής → διαμόρφωση προγραμμάτων → διεκπεραίωση εφαρμογής και έλεγχος προγραμμάτων.

Σύνοψη: (ενδεικτική) Ανάλυση ευκαιριών, επιλογή στόχων, ανάπτυξη στρατηγικής, διαμόρφωση προγραμμάτων, εφαρμογή-έλεγχος.

Κριτήρια αξιολόγησης:

Ερώτηση 4 — Παραδείγματα ευκαιριών Μάρκετινγκ

Ερώτηση: Δώστε μερικά παραδείγματα ευκαιριών Μάρκετινγκ.

Απάντηση:

• Ενδεικτικά (σελ. 240): ευκαιρίες νέων τροφίμων, νέες μέθοδοι παραγωγής τροφίμων, ευκαιρίες μείωσης κόστους παραγωγής. Ταξινομούνται σε ευκαιρίες σε υπάρχοντα προϊόντα/αγορές ή σε νέα προϊόντα/αγορές.

Σύνοψη: (ενδεικτική) Νέα τρόφιμα, νέες μέθοδοι παραγωγής, μείωση κόστους παραγωγής· σε υπάρχοντα ή νέα προϊόντα/αγορές.

Κριτήρια αξιολόγησης:

Ερώτηση 5 — Ιδιότητες στόχων επιχείρησης

Ερώτηση: Ποιες ιδιότητες πρέπει να έχουν οι στόχοι που βάζει μια επιχείρηση;

Απάντηση:

• 4 ιδιότητες (σελ. 243): ιεράρχηση (διαφορετική σπουδαιότητα, ενδεχόμενη προτεραιότητα κάποιων)· ποσοτική έκφραση (συγκεκριμένη σε μέγεθος-χρόνο-χώρο)· δυνατότητα πραγματοποίησης (διαθέσιμα μέσα)· σύγκλιση μεταξύ τους (να μην αντιμάχονται).

Σύνοψη: (ενδεικτική) Ιεράρχηση, ποσοτική έκφραση, δυνατότητα πραγματοποίησης, σύγκλιση μεταξύ τους.

Κριτήρια αξιολόγησης:

Ερώτηση 6 — Στρατηγική Μάρκετινγκ vs στρατηγικός σχεδιασμός

Ερώτηση: Τι είναι η στρατηγική Μάρκετινγκ και σε τι διαφέρει από το στρατηγικό σχεδιασμό της επιχείρησης;

Απάντηση:

• Με τους στόχους η επιχείρηση αποφασίζει τι θέλει να πετύχει· με τη στρατηγική Μάρκετινγκ αποφασίζει πώς θα το πετύχει (σελ. 244). Η στρατηγική Μάρκετινγκ περιλαμβάνει: τμηματοποίηση αγοράς, επιλογή αγορών διάθεσης, διείσδυση στις αγορές, μείγμα Μάρκετινγκ — είναι δηλαδή ένα επιμέρους στάδιο μέσα στον ευρύτερο στρατηγικό σχεδιασμό της επιχείρησης (ο οποίος περιλαμβάνει επιπλέον ανάλυση ευκαιριών, επιλογή στόχων, προγράμματα, έλεγχο).

Σύνοψη: (ενδεικτική) Η στρατηγική Μάρκετινγκ (πώς θα επιτευχθούν οι στόχοι) είναι ένα από τα 5 στάδια του ευρύτερου στρατηγικού σχεδιασμού της επιχείρησης.

Κριτήρια αξιολόγησης:

Ερώτηση 7 — Τμηματοποίηση αγοράς, πλεονεκτήματα-μειονεκτήματα

Ερώτηση: Τι εννοούμε με τον όρο τμηματοποίηση της αγοράς; Ποια είναι τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα που παρουσιάζει;

Απάντηση:

• Τμηματοποίηση/κατάτμηση της αγοράς (market segmentation) = η διάκριση των καταναλωτών μιας ευρύτερης αγοράς σε κατά το δυνατόν ομοιογενείς ομάδες με κοινά χαρακτηριστικά (σελ. 244).
• Πλεονεκτήματα (σελ. 247): μελέτη αναγκών ανά τμήμα, προσαρμογή προϊόντος, αποτελεσματικότερη κατανομή πόρων, αποτελεσματικότερη διαφήμιση, καλύτερος προγραμματισμός-έλεγχος, επιλογή πιο κερδοφόρων προϊόντων, γρήγορος εντοπισμός αλλαγών προτιμήσεων.
• Μειονεκτήματα (σελ. 248): κίνδυνος λάθους αν δεν γίνει σωστά· σημαντικό κόστος (δικαιολογείται μόνο αν τα οφέλη υπερβαίνουν το κόστος).

Σύνοψη: (ενδεικτική) Διάκριση καταναλωτών σε ομοιογενείς ομάδες. Πλεονεκτήματα: καλύτερη εξυπηρέτηση/κατανομή πόρων/διαφήμιση/κέρδη. Μειονεκτήματα: κίνδυνος λάθους, κόστος.

Κριτήρια αξιολόγησης:

Ερώτηση 8 — Προϋποθέσεις αποτελεσματικής κατάτμησης

Ερώτηση: Ποιες είναι οι προϋποθέσεις για την αποτελεσματική κατάτμηση της αγοράς;

Απάντηση:

• 4 προϋποθέσεις (σελ. 248): δυνατότητα συγκέντρωσης στοιχείων για χαρακτηριστικά πελατών· δυνατότητα επικοινωνίας με τις κατηγορίες πελατών· δυνατότητα μέτρησης χρησιμότητας/αποδοχής/ελκυστικότητας/ανταγωνιστικότητας των προϊόντων· δυνατότητα εκτίμησης σπουδαιότητας κάθε τμήματος (ενδεχόμενη ενοποίηση μη επικερδών τμημάτων).

Σύνοψη: (ενδεικτική) Δυνατότητα συγκέντρωσης στοιχείων, επικοινωνίας με πελάτες, μέτρησης αποδοχής προϊόντων, εκτίμησης σπουδαιότητας τμημάτων.

Κριτήρια αξιολόγησης:

Ερώτηση 9 — Κριτήρια κατάτμησης αγοράς

Ερώτηση: Ποια είναι τα κριτήρια κατάτμησης της αγοράς; Να αναφέρετε παραδείγματα.

Απάντηση:

• Διαφέρουν ανά τύπο αγοράς (σελ. 249-250).
• Επιχειρηματική αγορά (κυρίως οικονομικά κριτήρια): γεωγραφική κατανομή πελατών-επιχειρήσεων, κλάδος οικονομικής δραστηριότητας, πλήθος αγοραστών.
• Καταναλωτική αγορά: γεωγραφικά, οικονομικά (π.χ. κατά κεφαλήν εισόδημα), δημογραφικά (ηλικία, φύλο, μέγεθος νοικοκυριού, οικογενειακή κατάσταση, απασχόληση, μορφωτικό επίπεδο, θρησκεία, κοινωνική τάξη κ.ά.).

Σύνοψη: (ενδεικτική) Επιχειρηματική αγορά: γεωγραφικά, κλάδος, πλήθος αγοραστών. Καταναλωτική αγορά: γεωγραφικά, οικονομικά (εισόδημα), δημογραφικά (ηλικία, φύλο κ.ά.).

Κριτήρια αξιολόγησης:

Ερώτηση 10 — Επιλογή αγοράς διάθεσης προϊόντων

Ερώτηση: Τι θα πρέπει να προσέξει μια επιχείρηση κατά την επιλογή μιας αγοράς, προκειμένου να διαθέσει σε αυτή τα προϊόντα της;

Απάντηση:

• 4 χαρακτηριστικά που πρέπει να έχει η αγορά-στόχος (σελ. 251): επαρκές μέγεθος, δυνατότητες περαιτέρω ανάπτυξης, να μην έχει υπερκαλυφθεί από άλλες επιχειρήσεις, να έχει ανικανοποίητες ανάγκες που η επιχείρηση μπορεί να καλύψει αποτελεσματικά.

Σύνοψη: (ενδεικτική) Επαρκές μέγεθος, δυνατότητες ανάπτυξης, να μην είναι υπερκορεσμένη, ανικανοποίητες ανάγκες που μπορεί να καλύψει.

Κριτήρια αξιολόγησης:

Ερώτηση 11 — Στρατηγικές διείσδυσης στην αγορά

Ερώτηση: Ποιες στρατηγικές ακολουθεί συνήθως μια επιχείρηση, προκειμένου να διεισδύσει σε μια αγορά;

Απάντηση:

• 3 στρατηγικές (σελ. 263): η εξαγορά ενός υπάρχοντος προϊόντος ή υπάρχουσας επιχείρησης, η εσωτερική ανάπτυξη της επιχείρησης, η συνεργασία με άλλες επιχειρήσεις.

Σύνοψη: (ενδεικτική) Εξαγορά υπάρχοντος προϊόντος/επιχείρησης, εσωτερική ανάπτυξη, συνεργασία με άλλες επιχειρήσεις.

Κριτήρια αξιολόγησης:

Ερώτηση 12 — Περιεχόμενο προγράμματος Μάρκετινγκ

Ερώτηση: Τι περιλαμβάνει ένα πρόγραμμα Μάρκετινγκ;

Απάντηση:

• 5 στοιχεία (σελ. 263): τους στόχους των πωλήσεων, τον συνολικό προϋπολογισμό του Μάρκετινγκ, την κατανομή του μείγματος Μάρκετινγκ, την τιμολόγηση, την κατανομή του προϋπολογισμού Μάρκετινγκ στα διάφορα προϊόντα.

Σύνοψη: (ενδεικτική) Στόχους πωλήσεων, συνολικό προϋπολογισμό, κατανομή μείγματος Μάρκετινγκ, τιμολόγηση, κατανομή προϋπολογισμού στα προϊόντα.

Κριτήρια αξιολόγησης:

Ερώτηση 13 — Ανάγκη ελέγχου προγραμμάτων Μάρκετινγκ

Ερώτηση: Γιατί απαιτείται ο έλεγχος της εφαρμογής των προγραμμάτων Μάρκετινγκ;

Απάντηση:

• Ο έλεγχος γίνεται καθ' όλη την πορεία εξέλιξης της στρατηγικής Μάρκετινγκ, ώστε να διαπιστώνεται ανά πάσα στιγμή η πορεία της επιχείρησης (ενδιάμεσοι στόχοι, οικονομικά αποτελέσματα κ.λπ.) (σελ. 264), επιτρέποντας έγκαιρες διορθωτικές παρεμβάσεις πριν ολοκληρωθεί το πρόγραμμα.

Σύνοψη: (ενδεικτική) Για να διαπιστώνεται ανά πάσα στιγμή η πορεία της επιχείρησης και να γίνονται έγκαιρες διορθώσεις.

Κριτήρια αξιολόγησης:

Ερώτηση 14 — Τμηματική και τελική αξιολόγηση

Ερώτηση: Τι είναι τμηματική και τελική αξιολόγηση;

Απάντηση:

• Είναι η αξιολόγηση όλων των επιμέρους πτυχών ενός προγράμματος Μάρκετινγκ (φάσεις, επιμέρους στόχοι) σύμφωνα με το χρονοδιάγραμμά του — τμηματική (ανά φάση/στάδιο κατά τη διάρκεια εφαρμογής) και τελική (συνολικά στο τέλος), καταγράφοντας τις επιτυχείς επιλογές και τα συνολικά αποτελέσματα, ενώ επισημαίνονται τυχόν αδυναμίες/παραβλέψεις (σελ. 264).

Σύνοψη: (ενδεικτική) Αξιολόγηση των φάσεων/στόχων ενός προγράμματος — τμηματικά κατά τη διάρκεια και τελικά στο τέλος, καταγράφοντας επιτυχίες και αδυναμίες.

Κριτήρια αξιολόγησης:

Ερώτηση 15 — Ανάλυση SWOT

Ερώτηση: Περιγράψτε συνοπτικά την ανάλυση SWOT.

Απάντηση:

• S.W.O.T. = Strengths (Δυνάμεις), Weaknesses (Αδυναμίες), Opportunities (Ευκαιρίες), Threats (Απειλές) (σελ. 260).
• Μέθοδος αξιολόγησης όπου ο υπεύθυνος Μάρκετινγκ εκτιμά τις δυνάμεις-αδυναμίες της ίδιας της επιχείρησης (εσωτερικά στοιχεία) και τις ευκαιρίες-απειλές που παρουσιάζει το περιβάλλον της αγοράς (εξωτερικά στοιχεία).
• Παραδείγματα (σελ. 260): Δυνάμεις (χρόνια παρουσίας, ποιοτικά προϊόντα, καλή εξυπηρέτηση)· Αδυναμίες (λίγα προϊόντα, έλλειψη προσωπικού, περιορισμένοι πόροι)· Ευκαιρίες (εξαγωγές, νέα τμήματα αγοράς)· Απειλές (έντονος ανταγωνισμός, οικονομική ύφεση). Η αξιολόγηση υποδεικνύει την απαιτούμενη στρατηγική.

Σύνοψη: (ενδεικτική) SWOT = Δυνάμεις-Αδυναμίες (εσωτερικά) και Ευκαιρίες-Απειλές (εξωτερικά) — καθορίζει την κατάλληλη στρατηγική της επιχείρησης.

Κριτήρια αξιολόγησης: