Λύσεις — Κεφάλαιο 1 (Ερωτήσεις σελ. 48, Εργαστηριακό Μέρος σελ. 49) – ΕΜΠΟΡΙΑ ΓΕΩΡΓΙΚΩΝ ΠΡΟΪΟΝΤΩΝ Γ΄ ΕΠΑΛ

Λύσεις — Κεφάλαιο 1 (Ερωτήσεις σελ. 48, Εργαστηριακό Μέρος σελ. 49)

Απαντήσεις στις 8 ερωτήσεις κατανόησης και στην εργαστηριακή άσκηση 1 (αναλυτική/αριθμητική) του κεφαλαίου 1. Οι εργαστηριακές ασκήσεις 2-4 ζητούν προσωπική/τοπική εμπειρία του μαθητή και δεν λύνονται.

Ερώτηση 1 — Ορισμός Μάρκετινγκ Γεωργικών Προϊόντων

Ερώτηση: Να δώσετε τον ορισμό του Μάρκετινγκ Γεωργικών Προϊόντων.

Απάντηση:

• Ως Μάρκετινγκ Γεωργικών Προϊόντων ορίζεται το σύνολο των επιχειρηματικών δραστηριοτήτων που εκτελούνται για να φθάσουν τα γεωργικά προϊόντα από τα σημεία της αρχικής παραγωγής τους (πρωτογενή γεωργικά προϊόντα) στα χέρια των τελικών καταναλωτών (σελ. 23).
• Τέτοιες δραστηριότητες είναι η μεταφορά, η αποθήκευση, η μεταποίηση, η αγορά και πώληση, η τυποποίηση, η συσκευασία, η προβολή και προώθηση, η πληροφόρηση και η έρευνα της αγοράς κτλ. (σελ. 24).

Σύνοψη: (ενδεικτική) Το σύνολο των επιχειρηματικών δραστηριοτήτων (μεταφορά, αποθήκευση, μεταποίηση, αγορά-πώληση, τυποποίηση, συσκευασία, προβολή-προώθηση, έρευνα αγοράς) που εκτελούνται για να φθάσουν τα γεωργικά προϊόντα από την αρχική παραγωγή στον τελικό καταναλωτή.

Κριτήρια αξιολόγησης:

Ερώτηση 2 — Αγορά αγοραστών και αγορά πωλητών

Ερώτηση: Τι εννοούμε όταν λέμε ότι υπάρχει αγορά αγοραστών και τι εννοούμε όταν λέμε ότι υπάρχει αγορά πωλητών;

Απάντηση:

• Αγορά αγοραστών (buyer's market): η προσφερόμενη ποσότητα ενός προϊόντος είναι μεγαλύτερη από τη ζητούμενη· οι αγοραστές έχουν μεγαλύτερη διαπραγματευτική δύναμη από τους πωλητές (σελ. 25-26).
• Αγορά πωλητών (seller's market): η προσφερόμενη ποσότητα ενός προϊόντος είναι μικρότερη από τη ζητούμενη· οι πωλητές έχουν μεγαλύτερη διαπραγματευτική δύναμη από τους αγοραστές (σελ. 26).
• Με την παρέμβαση του Μάρκετινγκ, σε μία αγορά αγοραστών αυξάνεται η ζήτηση και ελέγχεται η προσφορά, μειώνοντας τη διαφορά Προσφορά-Ζήτηση, βελτιώνοντας τη διαπραγματευτική θέση των πωλητών (σελ. 26).

Σύνοψη: (ενδεικτική) Αγορά αγοραστών: προσφορά > ζήτηση, ισχυρότεροι οι αγοραστές. Αγορά πωλητών: προσφορά < ζήτηση, ισχυρότεροι οι πωλητές.

Κριτήρια αξιολόγησης:

Ερώτηση 3 — Ιδιομορφίες Μάρκετινγκ τριών τοπικών προϊόντων

Ερώτηση: Να αναφέρετε και να αναλύσετε ιδιομορφίες του Μάρκετινγκ τριών γεωργικών προϊόντων της περιοχής σας.

Απάντηση:

• Ερώτημα προσωπικής/τοπικής εμπειρίας — δεν έχει μία καθολική σωστή απάντηση, εξαρτάται από την περιοχή του μαθητή.
• Ενδεικτικά κριτήρια από τη θεωρία του κεφαλαίου (σελ. 26-32): βαθμός ευπάθειας (πολύ ευπαθές/λιγότερο ευπαθές/ελάχιστα ευπαθές), αν είναι πρωτογενές ή επεξεργασμένο (δυνατότητα διαφήμισης, ερευνών Μάρκετινγκ, προγραμματισμού παραγωγής), βαθμός υποκατάστασης με άλλα προϊόντα, καθώς και αν είναι φυτικό ή ζωικό προϊόν.

Σύνοψη: (ενδεικτική) Ενδεικτική απάντηση — εφαρμόστε τα κριτήρια ευπάθειας, πρωτογενούς/επεξεργασμένου χαρακτήρα και υποκατάστασης σε τρία προϊόντα της περιοχής σας (π.χ. ελιά, αμπέλι, κτηνοτροφικά προϊόντα).

Κριτήρια αξιολόγησης:

Ερώτηση 4 — Χρησιμότητες σιταριού-γάλακτος έως τον καταναλωτή

Ερώτηση: Να αναφέρετε τα είδη χρησιμότητας, τα οποία δημιουργούνται στο σιτάρι και στο γάλα μέχρι να μετατραπούν σε ψωμί και τυρί και να φθάσουν στα χέρια του καταναλωτή.

Απάντηση:

• Οι χρησιμότητες που δημιουργούνται από την παραγωγική διαδικασία ταξινομούνται σε 4 είδη: μορφής (form utility), τόπου (place utility), χρόνου (time utility), κατοχής/ιδιοκτησίας (possession) (σελ. 33).
• Χρησιμότητα μορφής: η μετατροπή της πρώτης ύλης σε νέο προϊόν — π.χ. το σιτάρι σε αλεύρι και το αλεύρι σε ψωμί, το γάλα σε τυρί (αναλογία με το παράδειγμα μοσχάρι→κρέας, σελ. 33).
• Χρησιμότητα τόπου: η μεταφορά του σιταριού/αλευριού/γάλακτος από τον τόπο παραγωγής (πλεόνασμα) στον τόπο κατανάλωσης (έλλειψη) — π.χ. από τον αγρό/κτηνοτροφική μονάδα στην πόλη (σελ. 33-34).
• Χρησιμότητα χρόνου: η αποθήκευση/ψύξη του γάλακτος ή η αποθήκευση σιταριού-αλευριού, ώστε να διατεθούν στην αγορά σε καταλληλότερη χρονική στιγμή (σελ. 34).
• Χρησιμότητα κατοχής: η μεταβίβαση της κυριότητας (πώληση) σε χονδρεμπόρους, λιανοπωλητές και τελικά στον καταναλωτή, που μπορεί να τα αξιοποιήσει (σελ. 34).

Σύνοψη: (ενδεικτική) Και τα δύο προϊόντα περνούν από τις 4 χρησιμότητες: μορφής (σιτάρι→αλεύρι→ψωμί, γάλα→τυρί), τόπου (μεταφορά παραγωγού→καταναλωτή), χρόνου (αποθήκευση/ψύξη μέχρι κατάλληλη στιγμή διάθεσης) και κατοχής (πωλήσεις μέχρι τον τελικό καταναλωτή).

Κριτήρια αξιολόγησης:

Ερώτηση 5 — Στοιχεία συστήματος Μάρκετινγκ

Ερώτηση: Ποια είναι τα στοιχεία του συστήματος Μάρκετινγκ;

Απάντηση:

• Κατά τον Kotler, το σύστημα Μάρκετινγκ είναι σύνολο θεσμών και ενεργειών που συνδέει μία επιχείρηση με τις αγορές προϊόντων/εισροών της. Τα κύρια στοιχεία του είναι (σελ. 38): α) οι προμηθευτές της επιχείρησης, β) η επιχείρηση, γ) οι ανταγωνιστές της, δ) οι ενδιάμεσοι του Μάρκετινγκ, ε) οι αγορές των προϊόντων της, στ) οι οικονομικές συνθήκες, ζ) οι δημογραφικές συνθήκες, η) το θεσμικό πλαίσιο, θ) η οικονομική πολιτική, ι) η τεχνολογία, ια) ο πολιτισμός, ιβ) διάφορα άλλα στοιχεία (χρηματοδότες, ΜΜΕ, οργανωμένες κοινωνικές ομάδες, κοινή γνώμη).

Σύνοψη: (ενδεικτική) Προμηθευτές, η επιχείρηση, ανταγωνιστές, ενδιάμεσοι Μάρκετινγκ, αγορές προϊόντων, οικονομικές και δημογραφικές συνθήκες, θεσμικό πλαίσιο, οικονομική πολιτική, τεχνολογία, πολιτισμός, και άλλα στοιχεία (χρηματοδότες, ΜΜΕ, κοινωνικές ομάδες, κοινή γνώμη).

Κριτήρια αξιολόγησης:

Ερώτηση 6 — Στοιχεία ενδοεπιχειρησιακού περιβάλλοντος

Ερώτηση: Ποια είναι τα στοιχεία του ενδοεπιχειρησιακού περιβάλλοντος μιας επιχείρησης;

Απάντηση:

• Τα σπουδαιότερα στοιχεία του ενδοεπιχειρησιακού περιβάλλοντος (σελ. 40-41) είναι: οι οικονομικές και διοικητικές ικανότητες του επιχειρηματικού φορέα, το είδος της επιχείρησης, οι γενικοί αντικειμενικοί σκοποί και στόχοι της επιχείρησης, οι χρηματοοικονομικές δυνατότητες της επιχείρησης, η τεχνολογία και ο βαθμός αξιοποίησης του πάγιου εξοπλισμού, η ποσοτική και ποιοτική επάρκεια των εισροών και το κόστος προμήθειάς τους, και το ανθρώπινο δυναμικό και το κόστος απασχόλησής του.

Σύνοψη: (ενδεικτική) Οικονομικές-διοικητικές ικανότητες του φορέα, είδος επιχείρησης, αντικειμενικοί σκοποί-στόχοι, χρηματοοικονομικές δυνατότητες, τεχνολογία/εξοπλισμός, επάρκεια-κόστος εισροών, ανθρώπινο δυναμικό.

Κριτήρια αξιολόγησης:

Ερώτηση 7 — Στοιχεία εξωεπιχειρησιακού περιβάλλοντος

Ερώτηση: Ποια είναι τα στοιχεία του εξωεπιχειρησιακού περιβάλλοντος μιας επιχείρησης;

Απάντηση:

• Τα στοιχεία του εξωεπιχειρησιακού περιβάλλοντος (σελ. 41-46) είναι: α) οι προμηθευτές (suppliers), β) οι ενδιάμεσοι του Μάρκετινγκ (Marketing Intermediaries), γ) οι ανταγωνιστές (competitors), δ) οι δημογραφικές συνθήκες, ε) οι γενικοί οικονομικοί παράγοντες, στ) το πολιτικό και νομικό περιβάλλον, ζ) το κοινωνικό και πολιτιστικό περιβάλλον, η) η τεχνολογία, θ) οι ομάδες των ενδιαφερομένων (χρηματοδότες, ΜΜΕ, οργανωμένες κοινωνικές ομάδες, κοινή γνώμη).

Σύνοψη: (ενδεικτική) Προμηθευτές, ενδιάμεσοι Μάρκετινγκ, ανταγωνιστές, δημογραφικές συνθήκες, γενικοί οικονομικοί παράγοντες, πολιτικό-νομικό περιβάλλον, κοινωνικό-πολιτιστικό περιβάλλον, τεχνολογία, ομάδες ενδιαφερομένων.

Κριτήρια αξιολόγησης:

Ερώτηση 8 — Είδη ανταγωνισμού με παραδείγματα

Ερώτηση: Να αναφέρετε τα διάφορα είδη του ανταγωνισμού με δύο παραδείγματα για κάθε είδος.

Απάντηση:

• Ο ανταγωνισμός διακρίνεται σε (σελ. 42-43): γενικό ανταγωνισμό (generic competition) — μεταξύ προϊόντων διαφορετικής κατηγορίας που ικανοποιούν την ίδια ανάγκη, π.χ. ρύζι και μακαρόνια, ή αντίστοιχα ψωμί και πατάτες (ανάγκη διατροφής).
• Ανταγωνισμό μορφής προϊόντος (product form competition) — μεταξύ παραλλαγών του ίδιου προϊόντος, π.χ. διάφοροι τύποι μακαρονιών (σπαγγέτι, πένες), ή διάφοροι τύποι τυριού (φέτα, κασέρι).
• Επιχειρηματικό ανταγωνισμό (enterprise competition) — μεταξύ επιχειρήσεων που παράγουν το ίδιο προϊόν, π.χ. οι μακαρονοβιομηχανίες «ΜΙΣΚΟ», «ΜΕΛΙΣΣΑ», «ΗΛΙΟΣ», «ΣΤΕΛΛΑ» (σελ. 43).
• Επιπλέον διάκριση σε άμεσο ανταγωνισμό (μεταξύ παραγωγών ίδιων προϊόντων, π.χ. δύο μακαρονοβιομηχανίες) και έμμεσο ανταγωνισμό (μεταξύ ανόμοιων προϊόντων ίδιας τιμής, π.χ. ένα απορρυπαντικό και ένα πακέτο μακαρόνια).

Σύνοψη: (ενδεικτική) Γενικός (π.χ. ρύζι-μακαρόνια), μορφής προϊόντος (π.χ. διάφοροι τύποι μακαρονιών), επιχειρηματικός (π.χ. ΜΙΣΚΟ-ΜΕΛΙΣΣΑ-ΗΛΙΟΣ)· επιπλέον άμεσος (ίδια προϊόντα) και έμμεσος (ανόμοια προϊόντα ίδιας τιμής).

Κριτήρια αξιολόγησης:

Εργαστηριακή Άσκηση 1 — Μείωση κόστους Μάρκετινγκ, όφελος παραγωγών-φορέων-καταναλωτών

Ερώτηση: Αναφέρθηκε ότι η μείωση του κόστους του Μάρκετινγκ είναι επωφελής για τους παραγωγούς πρωτογενών γεωργικών προϊόντων, για τους φορείς του Μάρκετινγκ και για τους καταναλωτές. Εξηγήστε τους λόγους και τις προϋποθέσεις που η άποψη αυτή ισχύει.

Απάντηση:

• Σχέση (1): ΣΕ = Π × Τ, όπου ΣΕ = συνολικές εισπράξεις παραγωγού, Π = ποσότητα πωλούμενου προϊόντος, Τ = μέση τιμή πώλησης. Με σταθερή ποσότητα Π, οι εισπράξεις ΣΕ είναι ανάλογες της τιμής Τ — αν διπλασιαστεί η τιμή, διπλασιάζονται και οι εισπράξεις (σελ. 49).
• Σχέση (2): Ε = ΣΕ − ΠΔ, όπου Ε = οικογενειακό εισόδημα παραγωγού, ΠΔ = παθητικές δαπάνες παραγωγής. Παράδειγμα του βιβλίου: ΣΕ=100.000 δρχ., ΠΔ=50.000 δρχ. → Ε=50.000 δρχ. Αν οι ΣΕ αυξηθούν 10% (→110.000 δρχ.), τότε Ε=110.000−50.000=60.000 δρχ., δηλ. αύξηση εισοδήματος κατά 20% — ποσοστιαία μεγαλύτερη από την αύξηση των εισπράξεων, γιατί οι ΠΔ παραμένουν σταθερές (σελ. 50).
• Σχέση (3): ΤΠ = ΤΚ − ΚΜ, όπου ΤΠ = τιμή που εισπράττει ο παραγωγός, ΤΚ = τιμή που πληρώνει ο καταναλωτής, ΚΜ = κόστος Μάρκετινγκ. Παράδειγμα: ΤΚ=100 δρχ., ΚΜ=40 δρχ. → ΤΠ=60 δρχ. Αν το ΚΜ μειωθεί σε 35 δρχ. → ΤΠ=65 δρχ., αλλά μόνο εφόσον όσοι διεκπεραιώνουν το Μάρκετινγκ μεταβιβάσουν ολόκληρη τη μείωση στον παραγωγό (στην πράξη συχνά κρατούν μέρος ή όλη τη μείωση οι ίδιοι) (σελ. 51).
• Σχέση (4): ΤΚ = ΤΠ + ΚΜ. Ίδιο παράδειγμα από την οπτική του καταναλωτή: αν το ΚΜ μειωθεί από 40 σε 35 δρχ., η τιμή καταναλωτή θα μπορούσε να πέσει στις 95 δρχ., με την προϋπόθεση ότι όλο το όφελος μεταβιβάζεται στον καταναλωτή — κάτι δύσκολο στην πράξη (σελ. 52).
• Συμπέρασμα: όσο μικρότερο και όσο καλύτερα οργανωμένο είναι το κόστος Μάρκετινγκ, τόσο καλύτερα εξυπηρετούνται παραγωγοί (πωλούν εύκολα, σε ικανοποιητικές τιμές) και καταναλωτές (αγοράζουν στην ποσότητα, ποιότητα, χρόνο, τόπο και τιμή που επιθυμούν) — υπό την προϋπόθεση ότι οι φορείς του Μάρκετινγκ μεταβιβάζουν το όφελος της μείωσης κόστους και δεν το κρατούν εξ ολοκλήρου οι ίδιοι (σελ. 52).

Σύνοψη: (ενδεικτική) Η μείωση του κόστους Μάρκετινγκ (ΚΜ) ωφελεί ταυτόχρονα παραγωγό (υψηλότερη ΤΠ=ΤΚ−ΚΜ, άρα και δυσανάλογα υψηλότερο εισόδημα Ε=ΣΕ−ΠΔ) και καταναλωτή (χαμηλότερη ΤΚ=ΤΠ+ΚΜ), αλλά μόνο υπό την προϋπόθεση ότι οι φορείς του Μάρκετινγκ μεταβιβάζουν πράγματι το όφελος της μείωσης — στην πράξη συχνά κρατούν οι ίδιοι μεγάλο μέρος του.

Κριτήρια αξιολόγησης: